Check Point tukter forhandlerne

Check Point tukter forhandlerne

I april overtok Kjell Vidar Dokken sjefsjobben i Check Point Norge. Nå pisker han forhandlerne til å erobre småbedriftene.
Check Point får stadig kjeft av analyseselskapet Gartner for å ikke henge med i den tekniske utviklingen på sikkerhetsområdet. Også markedsmessig har det israelske sikkerhetsselskapet virret rundt etter at markedet for brannmurer i store selskaper ble mettet.

Sist høst ble derfor strategien lagt om. Nå skal også små og mellomstore bedrifter overbevises om at Check Point har de beste sikkerhetsløsningene. Samtidig beveger selskapet seg fra å selge bare brannmurer, såkalt perimeter-sikring, til også å ta inn intern sikkerhet og web-sikkerhet i porteføljen.

En konsekvens av strategiomleggingen er at nye koster hentes inn for å feie bort daukjøtt i partner-nettverket. Her hjemme måtte norgessjef Geir Kristoffersen uventet forlate Check Point-skuta i vinter. Fra april har Kjell Vidar Dokken sittet ved roret hos Check Point Norge på Aker brygge.

Pisk

Dokken, som kommer fra Scribona, har allerede begynt opprydningen hos forhandlerne.

-- Vi kommer til å håndheve partner-regelverket hardere. Forpliktelsene som følger med sertifiseringene kommer til å bli fulgt opp tettere, blant annet ved at produkttilgangen styres, sier den ferske norgessjefen.

Problemet til Check Point er at for mange av forhandlerne går etter de største fiskene i dammen. At store kunder er mer attraktive enn små, kommer neppe som en overraskelse på noen. Utfordringen er å lage en modell som jevner ut forskjellene.

Et selskap som HP har valgt gulrot-varianten gjennom å øke marginene ved mindre avtaler. Check Point har valgt pisk. Forhandlere som tidligere kunne forsyne seg av hele Check Points portefølje, vil få nå bare få tilgang til løsningene som er rettet mot de mindre bedriftene.

Dessuten skal "sovende" partnere lukes bort. I mange tilfeller er kanalen for bred fordi forhandlerne har tatt inn for mange produkter.

-- Check Point har godt omdømme og er derfor et bra selskap å ha på leverandørlisten. For mange av forhandlerne har sikkerhet som ett av fire - fem strategiske områder uten å jobbe ordentlig med det. Resultater er at de mangler den nødvendige ekspertisen, påpeker Dokken.

Dårlig kompetanse

Det nye partnerprogrammet rulles ut i løpet av mai og juni. Sammen med Storbritannia er Norge plukket ut som pilot-marked. Det gir Dokken og de tre andre i den norske Check Point-avdelingen anledning til å påvirke hvordan programmet blir seende ut.

Separate opplegg for henholdvis små, mellomstore og store kunder er under utforming. Teknologien som ligger i bunn vil være den samme, men produktene og løsningene vil i større grad enn tidligere skreddersys for de ulike gruppene.

Ifølge Check Points nye frontfigur i Norge er ikke kompetansen hos forhandlerne mye å skryte av. Dårlig oppfølging gjør at mange fortsatt drar rundt til kundene og maler gamle trusselbilder. Skremselspropaganda skal det bli mindre av.

-- Det har liten effekt å skremme. Vi må få opp bevisstheten om hvor den forretningskritiske informasjonen ligger. Check Point har definitivt mye å gjøre i smb-segmentet, understreker Dokken.