Slik skal SAP kapre smb-markedet

Forretningssystemer som støtter opp under virksomheten til bedriftene betegnes erp (Enterprise Resource Planning), crm (Customer Resource Management), SCM (Supply Chain Management) og en rekke spesialmoduler.

I Norge er Mamut, Microsoft og Visma attraktive leverandører for små og mellomstore virksomheter. SAP vært sett på som en leverandør for de store helt siden Orkla i 1993 innførte SAP R/3 som den første i Norge. Statoil har brukt mer enn en milliard kroner på å få SAPs mange moduler til å jobbe så effektivt som mulig.

Ny partnermodell

Store konsulentselskaper som Accenture og Capgemini bygde opp egen kompetanse på SAP for å hjelpe større kunder med å tilpasse SAP R/3 best mulig til sine forretningsbehov.

Grunnen er at SAP R/3 kan tilpasses ved å sette en mengde styringsparametre i tabeller. Mange virksomheter har derfor brukt mer penger å få SAPs forretningssystem tilpasset enn på selve systemet.

SAP har nå innført en ny partnermodell, Extended Business Member. Hensikten er å kunne overbevise potensielle kunder at SAP har et budskap og kompetanse for å hjelpe mindre virksomheter som lurer på om SAP har en løsning for dem.

Mindre bedrifter har ikke mulighet for å bruke store kostnader på tilpasning.

- Det er mange gamle erp-systemer i bruk, noen mer enn ti år, sier Bo Hjort Christensen, studierektor på handelshøyskolen BI og guru på forretningssystemer.

Møter Dynamics

Derfor er eksempelvis Microsoft Dynamics populær med en leverandør som eksempelvis Columbus IT Partner.

- Vi er alltid oppe mot Microsoft Dynamics. Spesialiteter kan være bedre på Dynamics, sa Tom Olberg, salgsansvarlig i Norge for små og mellomstore virksomheter i SAP, for ett år siden.

Og det er spesialiteter SAP prøver å ta seg av ved å bygge en utvidet verdikjede. I SAPs modell sertifiseres partnere som VAR, Value Added Resellers og Extended Business Member. Leverandører av SAP til kundene har alle avtale som VAR, salgspartner. For mindre virksomheter tilbys All-in-One og etter hvert skyløsningen Business by Design.

- Jeg tror vi kan tilby Business by Design i 2012, sier Tom Olberg.

I mellomtiden er All-in-One SAPs tilbud som forretningssystem til mindre bedrifter. Det er for å tilfredsstille disses spesielle behov at spesialfirmaer som Steadfast kan skape et spennende leverbrød.

Steadfast er første norske kompetansefirma som passer den nye partnermodellen.

De har spesialisert seg på salg, markedsføring og kundeoppfølging. Les videre på neste side!