Får drahjelp i Tyskland

Får drahjelp i Tyskland

Salget av videotelefoni-utstyr går treigt i Tyskland. Tandberg tar selvkritikk og håper tett samarbeid med Cisco skal gi vekst.
CEBIT: I februar kunngjorde Tandberg at to av selskapets videotelefoner er tilpasset Ciscos ip-telefoniløsning. I løpet av året følger resten av produktporteføljen etter. Samarbeidet betyr at det nå er like lett å sette opp en videosamtale fra Tandbergs utstyr som å ringe med en vanlig telefon, forutsatt at du har hussentral fra Cisco.

Nå skal skal Tandberg bruke Cisco-samarbeidet som døråpner for det store tyske markedet. Startskuddet gikk på Cebit.

Sent, men godt

Tandberg har nylig etablert kontor i Düsseldorf for å kunne betjene tyske kunder bedre. Men salget vil skje gjennom lokale partnere. Utstyr som skal brukes sammen med Ciscos ip-baserte hussentral (Call Manager) vil kun bli solgt gjennom Cisco-sertifiserte forhandlere.

-- Både Tandberg og konkurrentene har lav omsetning i Tyskland. Gjennom å bruke Ciscos tyske partnere får vi nå økt nedslagsfelt. Slagkraften blir en helt annen, sier Odd Johnny Winge, europeisk markedssjef i Tandberg.

På oversikten over bruk av videotelefoni sett i forhold til bruttonasjonalprodukt, scorer Tyskland svært lavt. Med Norge som referanse satt til én, oppnår Tyskland bare 0,08.

Generell skepsis til å ta i bruk ny teknologi er hovedgrunnen til at tyskerne ikke bruker videotelefoni. Dette til tross for at høy isdn-penetrasjon gjør at alt ligger til rette for "bilde-telefoner". Ifølge Winge var tyskerne sent ute med både pc-er og mobiltelefoner. Til gjengjeld er tyskerne svært kjøpevillige når interessen først er tent.

Saueflokk

Tandberg håper og tror videotelefoni skal følge det samme mønsteret. Men selskapets europeiske markedssjef tar også selvkritikk, og innrømmer at Tandberg kunne ha gjort mer.

-- Vi kunne nok har utviklet det tyske markedet bedre. Problemet er at produsentene følger hverandre for å unngå å få lav markedsandel i enkeltland.

Konsekvensen av "saueflokk-mentaliteten" er at Storbritannia, der både Tandberg og konkurrenten Polycom har satset tungt, har relativ mange videotelefonibrukere. Tyskland er blitt hengende etter. Det kan det være slutt på nå.

-- Sammen med Frankrike seiler Tyskland opp som et av landene der fokuset på videotelefoni øker raskest, sier Winge.

To lag

Lenge var isdn den viktigste bæreren for videotelefoni. Nå seiler ip opp som en enklere og rimeligere bærer. Men fortsatt mangler standardene som skal gi samvirke mellom utstyr fra ulike produsenter.

Tandbergs Cisco-tilpasning innebærer bruk av den propritære Skinny-protokollen som forutsetter Cisco-tilpasset utstyr i begge ender. På den annen side gjør protokollen funksjonaliten bedre og brukerterskelen lavere enn i en standardisert løsning.

-- Både Cisco og Tandberg er for utålmodige til å vente på SIP og de andre standardene, påpeker Odd Johnny Winge.

På samme måte som Tandberg har "giftet seg" med Cisco, har erkerivalen Polycom inngått samarbeid med Avaya. Dermed er frontene i markedet tydeligere enn før. For selv om alle i prinsippet støtter ip og SIP, er videotelefoni-markedet fortsatt dominert av proprietære løsninger.

Kampen om Tyskland vil gi en god pekepinn på om Tandberg har valgt riktig side.