-- Forhandlerne forsvinner ikke fra it-bransjen

-- Forhandlerne forsvinner ikke fra it-bransjen

Dell selger direkte. Det gjør også HP nå. Web-butikker lar kunden velge utstyr til lavest pris med et klikk. Kan forhandleren overleve?
Computerworld har snakket med en rekke aktører i it-bransjen om forhandlerens situasjon. Er det fortsatt plass til den tradisjonelle forhandleren som bistår med å spesifisere hva som fyller kundens behov, leverer det og sørger for at det fungerer som det skal?

Vi fikk mange ja-svar og få nei. Gamle travere i bransjen forteller at visst er det lite å tjene på maskinvare, men at mange kunder foretrekker å betale noe mer for å få den støtten og tryggheten en forhandler kan gi. Omstillinger har det bestandig vært i bransjen, er et omkved. Og like ofte som dét sies, kommer ordet "kompetanse".

Forhandlerens rolle i dag er rådgiverens, konsulentens og problemløserens. Vi kan godt kjøpe utstyr i dagligvarebutikken eller hos elektrokjeden. Men når det gjelder å få ting til å fungere og bli opplært i systemene, er det forhandleren vi kontakter.

Forhandleren lever

Salgssjef Stig Knutsen hos distributøren Hattelco har ikke tro på at forhandleren dør ut. Knutsen viser til at de som Norges tredje største distributør har 1.500 forhandlere. Av dem er det 800 som handler minst månedlig.

-- Forhandleren lever. Alle vil se varene før de handler. De som kjøper på nett har peiling og vet hva de vil ha. Forhandleren kan tilby personlig hjelp og service. Jeg tror ikke forhandleren vil forsvinne, men må omstille seg mer mot service og tjenester, sier Knutsen.

Ikke kaffetraktere

Han mener et eksempel på dette er at bokhandlerne ikke selger særlig med datautstyr lenger. Fordi de ikke har kompetansen som kreves. Og med hensyn til supermarkeder er det, og vil fortsette å være, forskjell mellom datamaskiner og brune- og hvitevarer.

-- Datautstyr er ikke kaffetraktere, men krever konfigurasjon av noen som har kompetanse. Om tre år er ikke datamaskinene som i dag. Det vil være kommet nye ting som krever ny kompetanse. At det vil være behov for forhandlere med kunnskap også da, er det ingen tvil om, hevder Knutsen.

Men forhandlerne må ta på alvor at Lidl og Rimi vil gjøre innhogg i datamarkedet med kraftig markedsføring og lave priser. Det tviler han heller ikke på.

Netthandel og mer

Siden 1999 har Dropzone levert it-utstyr til norske bedrifter via sin web-butikk. Salgssjef Arild Roland har vært med i bransjen i over 15 år, både hos distributører og forhandlere. Han frykter ikke Dell-modellen.

-- Dell har bare en del av markedet. Vi får god drahjelp fra produsentene og er konkurransedyktige. Dessuten har vi nærhet til kunden, internett eller ei.

Roland mener at det ikke går an å bare drive nettbutikk. Dropzone kombinerer nettbutikken med tradisjonelt salg. Kundene vil ofte ha en lokal forhandler de kan treffe ansikt til ansikt. Leveringstiden er også viktig.

-- Vi er en logistikkmaskin som kun leverer til bedrifter. Det er tøffe tider i bransjen, men butikken går bra, sier salgssjefen.

Dropzone solgte for 167 millioner kroner i fjor med et resultat på to millioner. I år forventer de en omsetning på 220 millioner kroner.

Dør litt

Det er ikke mange igjen av norske pc-produsenter. TCI Computer i Bergen, tidligere Mips, har holdt på siden 1987. Daglig leder Geir Johansen mener det nok er blitt tøffere for landets forhandlere, men at det gjelder å ha flere ben å stå på.

-- Det er ikke lenger plass for de store forhandlerrabattene. Sånn sett "dør" den tradisjonelle forhandleren. At HP har begynt å selge direkte, er heller ingen hjelp for forhandlerne, sier Johansen.

-- Forhandleren har sin plass i smb-markedet, for data er fortsatt ikke uten problemer. Det er sjelden mindre bedrifter har sin egen it-sjef.

Johansen peker også på at det er mulig å tjene penger på programvare, om enn kanskje ikke på mye "smør- og brød" og hyllevare. Han ser at forhandleren har et problem hvis han slutter å selge maskinvare, tross lave marginer.

-- En dag risikerer han å møte en konsulent ute hos kunden. Kanskje til og med en fra Dell.

Hjemmemarkedet vokser

TCI Computer akter å satse mer på hjemmemarkedet. Utstyr for hjemmeunderholdning vokser sterkest, og Johansen mener forhandlerne kan ha sin plass også der: Utstyr skal konfigureres, sikkerheten skal ivaretas og ikke minst er det løsninger på vei innen overvåkning av mange funksjoner i huset.

-- Pc-en vil få en sentral plass, ikke bare i forhold til musikk og film, men slike ting som å styre temperatur og alarm- og overvåkingsanlegg. Du ser jo i dag at forhandlere tilbyr bredbånd og sikkerhetssystemer, selv om det ikke er de som strekker kabelen frem til boligen. Kanskje forhandlere burde begynne å snakke med husbyggere og arkitekter, spør Johansen

Men det burde være nok å gjøre i bedriftsmarkedet også. Johansen peker på at det finnes massevis av servere med gamle operativsystemer og utstyr i elendig forfatning ute i bedriftene.

-- Det er et stort marked som trenger folk med kunnskap. Men forhandlere er kanskje bedre som kunnskapsrike problemløsere enn verdens beste selgere. Også rådgivning krever salgsinnsats, sier Johansen.

Lever tradisjonelt

Fagdata er en tradisjonell dataforhandler som hjelper kunden med alt fra spesifikasjon til drift. Teknisk sjef Espen Riktor har vært i it-bransjen lenge. Han begynte i GPI i 1982, og var med å starte Fagdata i 1997. Han frykter ikke Dell.

-- Vi har aldri vært opptatt av hva kunden velger av mainstream maskinvare. Sånn sett er vi ikke en tradisjonell forhandler som selger pc-er, sier Riktor.

Derimot tilbyr de innkjøpsorganisasjon som tjeneste hvor Fagdata opptrer på vegne av kunden. De hjelper kunden med spesifikasjon av systemene og forhandler frem best mulig betingelser. Når varene ankommer, står Fagdata for konfigurasjon og drift. De lever altså av tjenester, men ikke bare.

Som totalleverandør for små- og mellomstore bedrifter leverer de store mengder Microsoft-lisenser og er en større Visma-forhandler.

Bare bedriftene

-- Vi leverer det en vanlig norsk bedrift trenger av utstyr og programvare, inkludert drifting og opplæring, forteller Riktor.

Men altså bare til bedriftsmarkedet. Unntaket er bedrifter med hjemme-pc-ordning, hvor Fagdata gir full brukerstøtte til fast pris. De reiser rundt og renser pc-er for bakdører, virus og spionprogrammer og setter hjemmemaskinen i stand.

Riktor synes ikke rollen hans har endret seg siden web-butikkene dukket opp og du får pc i dagligvarebutikken. Ikke har han noe mål om å bli steinrik heller. Det gjelder å drive en sunn forretning, og det mener han Fagdata er.

-- Vi har et solid kundegrunnlag og god vekst. Vi har ikke noe mål om børs, et firma av vår type har ikke noe der å gjøre. Vi lever av de gode hodene, sier han.