Game, set, match for Tieto

Game, set, match for Tieto

I 1999 knivet norske Merkantildata, svenske WM-data og finske Tietoenator om å være størst i Norden. Idag er Tietoenator dobbelt så store og tjener mye mer enn konkurrentene. Hva skjedde?
For fire år siden sto slaget om Norden. Konsulentene i WM-data, Merkantildata (nå Ementor) og Tietoenator var alle tre spydspisser innen it i hvert sitt hjemland. Forretningsideen var å ta betalt for å hjelpe bedrifter med å få datamaskiner og programvare til å virke godt sammen. Populært kalt systemintegrasjon. Leveransene besto i både maskiner og tjenester.

Gjennom hele 90-tallet vokste dette markedet kraftig. Gjennom både oppkjøp, sammenslåinger og organisk vekst sloss de om å bli størst. I 1999 var de tre konkurrentene blitt like store. Målt i omsetning lå alle på rundt ti milliarder kroner.

Det likte de tre konkurrentene dårlig. Derfor hadde alle en klart definert målsetning for fremtiden. De skulle bli størst i Norden i dette markedet. Da ville det bli lettere å få de aller største kontraktene. Samtidig var det mulig å hente ut større besparelser i form av stordriftsfordeler.

-- Om tre til fem år omsetter vi for mellom femten og tyve milliarder kroner, sa daværende konsernsjef Tom Adolfsen i Merkantildata til Computerworld høsten 1999.

Vant slaget

Tilsvarende målsetninger sto svart på hvitt også i årsrapportene til WM-data og Tietoenator samme år.

Men så kom nedturen i bransjen. Den har bare Tietoenator klarte å stå imot. Idag er de over dobbelt så store som sine konkurrenter både i omsetning og i antall ansatte.

-- Det er en vesentlig forskjell på oss og de andre, sier Åke Plyhm som er visekonsernsjef i Tietoenator.

Plyhm kommer opprinnelig fra svenske Enator, som slo seg sammen med finske Tieto sommeren 1999.

Siden dengang har han sittet sentralt i toppledelsen i selskapet. Han peker på at konkurrentene WM-data og Ementor har satset på flere områder enn Tietoenator.

-- Vi har hele tiden prøvd å ha de beste løsningene innen et fåtall bransjer. It er bredt. Du må spesialisere deg, sier Plyhm.

Litt kjedeligere

Spesielt innen telekom, finans, energi og offentlig sektor har Tietoenator satset. Men Plyhm trekker også frem viktigheten av at de har hatt en kritisk masse med personell i alle de nordiske landene. I Norge som bare genererer åtte prosent av omsetningen i selskapet, arbeider 1.000 mennesker.

Norgessjef Per Bakseter mener det også er en annen viktig grunn for at Tietoenator har klart å vokse, mens konkurrentene har halvert omsetningen.

-- Vi er kanskje litt mer kjedelige. Andre har skiftet strategi flere ganger. Men til tross for internett-boomen og høy konjunktur gjorde ikke vi store endringer. Når markedet falt, var det derfor enklere å opprettholde posisjonen, sier Bakseter.

Ikke produktsalg

Tietoenator har også valgt å droppe alt salg av datamaskiner og utstyr. Dette overlater de til samarbeidspartnere. Ementor oppfatter dette fortsatt som viktig og rundt 60 prosent av omsetningen deres kommer fra produktsalg.

På grunn av at produsentenes direktemodeller og økt grad av standardisering på datautstyr så er marginene presset voldsomt. Det gjør at det har blitt vanskelig å tjene penger på dette for systemintegratørene. Det var hovedgrunnen til at WM-data valgte å skille ut denne virksomheten i et eget selskap, Atea.

Tietoenators visekonsernsjef er ikke tvil om hva han mener om produktsalg.

-- Konsulent-tjenester og produktsalg er to helt ulike forretninger. I dagens marked nytter det ikke å kombinere disse, mener Plyhm.

Bakseter går enda lenger.

-- Pc-salg har ikke noe med it å gjøre. Det er bare logistikk.

Neste steg

Mens konkurrentene sliter med å bygge seg opp igjen, og spesielt Ementor har vanskeligheter med å finne tilbake til lønnsom drift, planlegger toppledelsen i Tietoenator neste steg. Det er større vekst utenfor Norden.

-- Enkelte av våre kunder har stor vekst utenfor Norden. Vi ønsker å være i stand til å bli med våre kunder internasjonalt. I tillegg ønsker vi å bygge opp virksomheten i Norge noe, sier Plyhm.

I dag stammer over 80 prosent av omsetningen fra den nordiske virksomheten. Da mener Plyhm at bank og finans blir det viktigste satsningsområdet.

Her har Tietoenator i Norge knivet med norske EDB Business Partner. En av de største seirene var da de vant avtalen om en kjernebank-løsning med Gjensidige NOR.