IBM og HP til frontalangrep mot gråmarkedet

IBM og HP til frontalangrep mot gråmarkedet

Aktørene i gråmarkedet for it-produkter er preget av kynisme, snylting og manglende etikk, mener IBM-direktør Frode Klæboe og HP-direktør Arild Slagnes. - De er parasitter, hevder de.

Det er ikke ofte en IBM-direktør og en HP-direktør treffes og er enige om strategier, men i siste nummer av IDGs fagblad it-bransjen, møttes IBMs Frode Klæboe og HPs Arild Slagnes.

 

- Vi føler vi er tvunget til å tale på vegne av bransjen, sier Klæboe.

 

Selskaper som Zycko, Mamoz og Addex selger gråvarer i det norske markedet. Zycko driver med distribusjon av gråvarer fra et sentralt lager i England, men ikke med servere. Addex satser mest på servere, og skaffer dem selv via et internasjonalt nettverk. Mamoz, i selskap med flere andre nettbutikker, kjøper varer både grått og fra vanlige distributører.

 

Megamarked

Gråimport har foregått i lang tid. Ofte er det produsenter som ønsker å kvitte seg med overskuddsvarer, eller de vil få opp omsetningen kort tid før kvartalslutt. Varer på lager koster både produsenter, distributører og forhandlere dyrt. Det er vanlig at prisen på et produkt nedskrives når en vare har ligget lenge på hylla. Det er dette markedet gråvare-meglerne har spesialisert seg på.

Det internasjonale gråmarkedet ligger på anslagsvis hundre milliarder kroner, bare på servere. Omfanget er medvirkende årsak til at de store produsentene kommer på banen, skriver it-bransjen.

 

- Jeg kaller dem parasitter, en organisme som snylter på en annen organisme. Gråimportørene dirigerer vareflyten rundt det etablerte apparatet, noe som er skadelig for hele bransjen, sier Klæboe.

 

Gråimportørene selv mener de bidrar til å opprettholde en en viss balanse. Om en produsent har overprodusert, hjelper gråmmeglerne til med å få produktene ut i markedet, og til en lavere pris. Om en gullkunde har kjøpt for mange produkter, bidrar meglerne til å få omsatt produktene til andre. Salgsargumentet er lavere priser.

 

Tilbakeviser

 

Klæboe og Slagnes tilbakeviser alle disse argumentene. Overproduksjon forekommer knapt. Innen serverområdet produserer leverandørene i forhold til antall solgte enheter.

 

De mener at å handle på gråmarkedet er et sjansespill. Du er verken sikker på produktets opprinnelse eller veien frem til sluttkunden. De mener også at det er nesten ingenting å spare for kundene.

 

Den vanligste formen gråmeglerne skaffer produkter på er ved hjelp av løgn og svindel, ifølge de to konkurrentene.

 

-  Vi har sett flere eksempler på at en broker ringer til en forhandler og sier han opererer på vegne av en storkunde, sier Slagnes.

 

Fremtiden

 

Hvis gråmarkedet fortsetter å vokse inn i himmelen, tror Klæboe at dagens struktur kan brytes ned. Distributørene rammes først. De vil bli overflødige. Konsekvensen blir at kunder og forhandlere opplever lengre leveringstid. Neste ledd er det lokale importleddet, som HP og IBM i Norge.

 

- Hva skal man med et HP og et IBM i Norge om ikke inntektsstrømmen går den veien, spør Klæboe.