-- Ikke reis til Sverige i en fei

Det finnes neppe en allmenn oppskrift for hvordan norske it-bedrifter skal lykkes i våre nære naboland. Men etter å ha lest i Computerworld at norske it-bedrifter burde finne på noe annet på grunn av lav suksessfaktor, ble Kenneth Ragnvaldsen provosert og engasjert.
Data Respons har nemlig vært etablert i både Sverige og Danmark en stund. Til tross for et turbulent marked i Sverige ved oppstarten, viser selskapet gode utenlandstakter. I andre kvartal 2003 sto utenlandsomsetningen for 56 prosent av totalen - og den er lønnsom.

Da Ragnvaldsen tok kontakt med Computerworld var han salgs- og markedsdirektør. Uken etter traff vi en nybakt konstituert administrerende direktør. Styret hadde blitt enig med gammelsjef og gründer Svend Heier om at hans tid som toppleder i selskapet var over.

Den ferske direktøren påstår ikke å ha den universaloppskriften for hvordan man skal lykkes som it-bedrift i våre naboland, men han peker på at det er flere ting som har gjort at Data Respons har fått det til - ting som det kanskje tas litt lett på i "kom-igjen-så-gjør-vi-det-landet" Norge.

Lang prosess

-- Vi startet vårt første utenlandskontor i 1998. Da etablerte vi oss i Bergen, sier direktøren.

Han spøker ikke og legger til at det absolutt er kulturforskjeller å ta hensyn til når det er snakk om aksen Oslo-Bergen. Men når selskapet virkelig skulle ut var det ikke begrunnet med at markedet i Norge var blitt for lite eller et ønske om ha en internasjonal fjær i ledelseshatten.

-- Vi tok en diskusjon på hvorfor vi trodde vi skulle lykkes. Hvorvidt vi hadde et internasjonalt konsept eller bare noe for norske forhold, sier Ragnvaldsen.

Internasjonale partnere på komponentsiden ble tidlig involvert i prosessen. Et eksempel er Motorola. Data Respons tenkte at hvis vi som bedrift gjør noe som er likt det andre gjør, da ville man ikke lykkes.

-- Vi måtte være litt unike. Det er en klisje, men man må være det, og man må ha med seg partnere. De må være på plass før man plasserer seg, ellers blir man veldig alene.

Dette var en prosess som pågikk i to, tre år før den faktiske etableringen fant sted. Ragnvaldsen peker på langsiktighet som en nøkkelkomponent. Dessuten er lokale folk en forutsetning.

To-veis kjennskap

-- Vi så vi trengte folk med kjennskap til markedet, men også til oss, sier han og understreker det siste.

Data Respons ansatte en danske i Danmark som tidligere hadde jobbet i markedsavdelingen i selskapet. I Sverige hentet de to fra partnersiden (Motorola), riktignok en danske ved roret, men en som hadde lang fartstid i Sverige.

Men timingen i Sverige kunne vært bedre. I 2000 traff de toppen og det gjorde jobben vanskeligere. Etter ett år i Sverige måtte det tenkes om igjen og det ble oppsigelser.

-- Vi gjorde noen vanskelige beslutninger. Det er viktig å ta grep og tenke salg og markedsførig slik at man bygger opp en salgspush i markedet, for deretter å bygge opp organisasjonen. Vi sleit litt, men snudde det til noe positivt. I nedgangstider er det lett å få tak i folk og det er endel uro på kundesiden som kan gi muligheter.

Må være nordisk

Ragnvaldsen fastslår at man må ha fellesnevnere over landegrensene, som partnerstruktur og en plan for hvordan man skal angripe markedet, slik at man kan ta ut synergier.

-- All veksten har vært organisk. Vi har vært inne i prosesser for å kjøpe vekst, men har ikke fått det til. Det har vært for dyrt og ikke nok "match".

Han tror det er mye sannhet i at den vanlige fremgangsmåten er at metningen kommer i hjemlandet, da kommer vekst ute på styrebordet. Man kjøper for å få fart på prosessen, og ofte går det veldig galt.

-- I Norge tror man at hele verden trenger unikheten, og vi er for opptatt av våre egne fremskritt og gode produkter, men for lite opptatt av hvordan man når det aktuelle markedet.

For å få gjennomslag ute måtte Data Respons bli en nordisk bedrift, ikke norsk. Ragnvaldsen rister på hodet av å være norsk i Sverige.

-- Det er viktig å tenke nordisk. I Sverige er de veldig strategisk forankret og veldig langsiktige, men det i Norge er mer " nå gjør vi det". Da taper man ofte i et land som Sverige, sier han.