It-bransjen tier om smørebudsjetter

It-bransjen tier om smørebudsjetter

De priser åpenhet og god etikk. Men bare ett av tolv it-selskaper vi har spurt er villig til å fortelle hvor mye penger de bruker på representasjon.

Hvordan pleie kundene uten å smøre seg bort?

Computerworld.no har spurt en rekke av de største it-selskapene noen spørsmål om deres praksis og regler for relasjonsbygging, sett i lys av avsløringene om forholdet mellom Siemens Business Services og Forsvaret.

BI-professor Peter Gottschalk sa i en artikkel på Computerworld.no på fredag at it-bransjen smører ofte og grundig. Han hevdet å kjenne til at it-selskaper har spandert bordell på sine kunder.

Påstandene står i sterk kontrast til det selskapene forteller om når vi spør dem. Alle firmaene prediker strenge regler, faglig innhold og åpenhet. Men bare ett av firmaene vil opplyse om hvor mye penger de bruker på representasjon på et år.

Har ikke tall

Vi stilte dette spørsmålet: "Hvor mye penger bruker ditt firma i året på representasjon/relasjonsbygging overfor kunder av firmaet (2005-tall, 2004-tall hvis ikke 05-tall foreligger)?"

It-selskapene har mange forklaringer på hvorfor de ikke kan vise tallene som forteller hva relasjonsbygging koster firmaene hvert år. Her er utdrag av noen av svarene:

- Vi har ingen definert representasjonskonto i tradisjonell forstand, sier Eirik Andersen, kommunikasjonssjef i Accenture.

- Vi har ikke noe eget budsjett/konkrete nøkkeltall som gir et hensiktsmessig svar på dette, sier direktør Trond Langeland i Canon.

- Av konkurransemessige hensyn oppgir vi ikke konkrete tall, sier Ragnhild Østmoe Hærem i HP.

Som svar på et senere spørsmål skriver HP at "alle transaksjoner og relasjoner må kunne tåle det offentlige lys".

- Vi har ikke anledning til å oppgi enkeltheter fra våre regnskaper utover de hovedtall som er offentlig tilgjengelig i våre årsregnskaper i regnskapsregistret i Brønnøysund, sier Per Vassbotn, kommunikasjonsdirektør i IBM.

Men IBM har full anledning til å fortelle oss at de spanderer faglig seminar inkludert middag og Nobels fredspriskonsert på 140 personer, 70 av dem fra eksterne selskaper.

- Det er veldig vanskelig for oss å svare på dette. Vi har en egen konto for "travel" og "entertainment", som sendes direkte til sentral revisjon, sier Jørgen Myrland, norgessjef i Cisco.

- Vi har ikke eget budsjett for relasjonsbygging, sier administrerende direktør Hans Olav Hamran i Oracle.

- Vi har ikke eksakte tall vi vil gå ut med, er det kontante svaret fra informasjonsdirektør Geir Remman i EDB Business Partner.

-Det er ikke store beløp vi bruker på dette, sier Wibeke Brusdal i Ergo Group.

Tre millioner

Det ene selskapet som faktisk greier å komme opp med et tall, er konsulentselskapet Capgemini.

- Vi brukte rundt 3 millioner kroner på slike aktiviteter i 2005, sier Spydevold.

- Primært er det snakk om tre typer representasjon. Vi sponser to golfturneringer, en på forsommeren og en på sensommeren. Vi kjører fagspesifikke seminarer i Norge eller utlandet. Ofte dekker vi kost og losji, men vi betaler i prinsippet aldri reisen, sier Ivar Spydevold, markeds- og kommunikasjonsdirektør i Capgemini..

- Det er også uhyre sjelden vi arrangerer seminarer for en enkeltkunde. I tillegg inviterer vi av og til på lunsj eller middag, men vi unngår helst de flotteste restaurantene, som Bagatalle og Feinschmecker.

Litt hygge er greit

Hva går de så til, de ukjente pengesummene?

Middager er en gjenganger. Og alle selskapene legger stor vekt på det faglige innholdet i alt de gjør. Det er veldig mange faglige seminarer. Capgemini og EDB sponser golfturneringer, IBM og EDB sponser Nobels fredspriskonsert på kunder, og EDB inviterer i blant til fotball-landskamp med middag på kjøpet.

- EDB vil lage de mest attraktive faglige kundefora for våre kunder der de kan treffe andre og diskutere faglige/ forretningsmessige problemstillinger, sier Geir Remman.

- Relasjonsbygging gjør vi i praktis hele dagen gjennom et tett samarbeid med våre kunder. Relasjonsbygging kan også foregå "etter arbeidstid", og da dreier det seg i hovedsak om faglige seminarer kombinert med middag, sier Eirik Andersen, kommunikasjonssjef i Accenture.

For litt hyggelig kan det godt være.

- Det skader ikke om det er en hyggelig ramme rundt arrangementene, sier Geir Remman

- Det bør være akseptabelt å delta på relasjonsbyggende aktiviteter, enten det har faglig innhold eller det rett og slett er for å bli bedre kjent med de personene man arbeider med eller skal arbeide med, synes Andersen.

Hvor går grensen?

Vi spurte selskapene hvor grensen går akseptabel og ikke-akseptabel relasjonsbygging: hva er greit og hva er ikke greit?

- Hva som er greit gir seg ofte selv hvis man stiller seg følgende spørsmål - hvordan ville dette sett ut på førstesiden av Computerworld? sier Andersen.

Trond Langeland i Canon oppfordrer til sunn fornuft.

- En god huskeregel vi bruker er: "Tåler denne relasjonen eller aktiviteten oppmerksomhet?". Hvis det er noe du ikke ønsker generell oppmerksomhet rundt, eller du ikke ønsker å dele med verken kollegaer eller sjefen din, er det sannsynligvis ikke noe du bør være med på, sier Langeland.

- Det faglige innholdet må være viktigst, og vi har i alle år hatt klare begrensninger på hva vi kan gjøre i forhold til vårt etiske regelverk. Derfor setter vi pris på den debatten som går nå, sier Hamran i Oracle.

Også HP, IBM og Cisco viser til strenge amerikanske regler der toleransen for bestikkelser er lik null.

Varsko før kontrakt

Dokumentarfilmen fra NRK Brennpunkt om Siemens for en uke siden viste tiltakende hyppighet i restaurantbesøk og spandering i tiden rett før en ny kontrakt skal tegnes.

Firmaene vi har snakket med virker veldige klare på å unngå den slags, og mange mener overdreven kundepleie i en forhandlingssituasjon kan virke stikk mot sin hensikt.

-Vi er opptatt av å svare korrekt og ryddig på det som en potensiell kunde etterspør for dermed å fremstå som det beste valget. Vi er svært, svært tilbakeholdne med representasjon i forbindelse med tilbudsprosesser, sier Andersen i Accenture.

- I en kontrakts- og forhandlingssituasjon er grensen for hva som er akseptabel strammere enn etter inngåelse av en avtale . Etter inngåelse av en avtale kan det eksempelvis være naturlig å invitere kunden til en middag for å markere avtalen . Vi har liten tradisjon for å gi gaver av størrelse både internt og eksternt og har policy på beløpsgrenser for dette, sier Brusdal i Ergo Group.

- Som børsnotert selskap kan vi ikke ta sjansen på å risikere vårt rennomé. Det kan fort bli brukt mot oss senere hvis vi finner på noe slikt, sier Spydevold.

Likevel: kundebesøk til utlandet kan være aktuelt dersom Capgemini ønsker å vise fram hva de har fått til med en referansekunde som har implementert en sammelignbar løsning. Og da spanderer de gjerne kost og losji, men ikke flybilletten.

- En god selger evner å bygge relasjoner uten å gjøre noe ulovlig eller upassende, sier Andersen i Canon.

- En avgjørende kontrakt ikke vinnes med en ekstra middag eller ved andre oppmerksomheter til motparten, sier Ragnhild Hærem Østmoe i HP

- Solid fundament

Men, alt i alt, relasjonsbygging må til. Vi lar Trond Langeland fra Canon opppsummere:

"Relasjonsbygging med solid faglig fundament og full åpenhet bidrar til bedre business og er en sunn del av konkurransebildet!"