Slik selger du it i krisetiden

Slik selger du it i krisetiden

- It selges i dårlige og gode tider. Du må bare vite hvordan, sier Gartner.

Mange kvier seg mot å gjøre store it-invisteringer midt inne i finanskrisen. Gartner skriver i en ny rapport at mange velger å vente, for å se hvordan krisen utvikler seg. Enten må man handle nå, uten å vite hvordan fremtiden blir, eller så man man altså sitte på gjerde.

- Straffen for å handle galt vil nå være hard. Men finanskrisen vil fortsette, og det å vente er ikke å ambefale, sier direktør Christine Adams i Gartner i en pressemelding.

- It kan selges i både gode og dårlige tider. I dårlige tider må man ha smidighet og evne til å selge hvor enn muligheten viser seg.

Basert på tidligere nedgangstider og observasjoner, har Gartner utarbeidet en liste over ti punkter som kan hjelpe it-industrien å selge sine tjenester i tøffe tider.

1. Ha prisforslag som deler risiko og belønning

Ta på deg noe av kundens risiko. Dette fjerner en betydelig barriere når økonomien er trang. Det kan også skille deg fra konkurrentene.

2. Vis konsekvensene på bunnlinjen

Dårlig økonomi og skjelvende investorer gjør det enda viktigere å vise hva dine tjenester kan spare dem for på årsregnskapet.

3. Fokus på ansvarlig kostnadseffektivisering

Du må overbevise dine kunder om at du forstår og deler deres mål. Du må selge noe med ansvarlig kostnadseffektivisering som beskytter kundens interesser også i fremtiden.

4. Forstå kundens risiko

Risiko kommer ifølge Gartner til å bli en av de viktigste aspektene innen it i årene fremover. Dermed er det gode tider for tjenester som retter seg mot risikoberegninger og som kan hjelpe kunder til å ta rette avgjørelser.

5. Lytt til staten

Staten endrer ofte politikk i krisetider, og det er viktig at du tilbyr tjenester som tar hensyn til dette.

6. Gjør det enkelt for kundene å oppgradere eller gjenbruke tjenestene

Kundene blir nå mer interessert i å holde seg til gamle, kjente systemer. Gjør det derfor enkelt for kundene å forny sine avtaler, og husk at man ofte sier at det koster ti ganger så mye å skaffe seg en ny kunde, som det gjør å holde på en gammel.

7. Ha fleksible betalingsløsninger

Kundene vil nå ifølge Gartner i større grad ønske å ha variable betalingsløsninger. Det vil å betale ut i fra for eksempel hvor stor bedriften er. Du bør derfor tilby kunden å betale ut fra hva de faktisk bruker, modeller som ofte finnes i SAAS (software as a service).

8. Reduser implementasjonssmerten

Kundene er nå skeptiske til løsninger som virker dyre eller vanskelige å implementere. Gjør derfor dette så enkelt og billig som mulig.

9. Følg med på teknologien

Du kan tjene mye på å følge med på utviklingen. Ny teknologi betyr nye muligheter, og nye muligheter for effektivisering er det alltid etterspørsel etter.

10. Lag ditt eget marked

Gartner skryter av de som under dotcom-tiden skapte sine egne markeder. Finn et behov, finn en løsning og finn kundene.

Les om:

It Bransjen