Små it-bedrifter sliter med salg

Små it-bedrifter sliter med salg

En god ide er ikke nødvendigvis en markedssuksess. Små it-bedrifter undervurderer viktigheten av en god salgsavdeling.

Små og mellomstore it-bedrifter er sjelden god nok til å selge sine løsninger. De er kreative, de har gode ideer, men de mangler en salg-gen, som gjør dem slagskraftig på markedet.

Dette mener den danske analytikeren Uffe Krogh, som har laget en rapport på basis av regnskapstall..

- Fagkunnskapene er meget høye i mindre selskaper, og kreativiteten er stor når det skal løses konkrete oppgaver. Men når de utviklete løsninger skal selges, er de små og mellomstore it-firmaene langt fra like skarpe, sier han til Computerworld Danmark.

De danske it-bedriftene mangler i stor grad evnen til å formidle deres produkter til nye kunder.

- Det gjelder faktisk også de store leverandører, men de kan ofte selge produktene på navnet de har i markedet, sier Krogh.

Fokus på produktene

Situasjonen er ikke annerledes i Norge. Det er et generelt problem for små bedrifter at de ikke ser verdien av salgspersoner.

- Det ligger litt i saken natur at innovative bedrifter har fokus først og fremst på produktene, og ikke på salg, sier Paul Chaffey i Abelia.

Chaffey mener det er viktig for små bedrifter å ha et kompetent styre. I tillegg må man vurdere å få inn kunnskap utenfra.

- Det går an å ansette folk med erfaring på dette området. Det er også en mulighet å kjøpe eksterne tjenester. Det behøver ikke å være noe stort, men en person med mye erfaring kan på kort tid stille viktige, kritiske spørsmål, og se over bedriftens forretningsplan, sier Chaffey.

Mange bedrifter med gode ideer snubler fordi de ikke stiller riktige krav.

- Det er en klassisk konflikt mellom gründeren og investoren. Vil du ha vekst utover å være et lite norsk selskap, trenger du kapital. Mange er ambisiøse, men glemmer å stiller seg grunnleggende spørsmål som hvor kommer kapitalen fra, hvilken personer skal vi få inn i selskapet. I tillegg ser vi at investorene i Norge ikke er spesielt godt på teknologi. Da blir det enda vanskeligere å få penger til å satse, sier han.

Trenger tjenester

Det kan også være et problem at gründerne har alt for lik bakgrunn. De møtes ofte på utdanningen, er like gamle, og har samme syn på forretningsverdenen. Da kan grunnlaget til bedriften bli for smalt.

- Vi ser at norske bedrifter generelt ikke er gode på salg. I it-bransjen sliter de spesielt, og årsaken til det er at ideen om produktet og teknologien har drevet utviklingen av bedriften. Når tiden for salg kommer inn har man ikke jobbet parallelt med det, sier Kjetil Svorkmo Bergmann, informasjonssjef i Innovasjon Norge.

Innovasjon Norge gjorde i fjor en undersøkelse om hva bedriftene i it-bransjen ønsker seg mest i startfasen.

- Den viste tydelig at man ønsket tjenesten, som hjelp med messer, det å finne nye markeder, kontakter i bransjen, og hjelp med salg. Det er der vi også prøver å hjelpe nye kunnskapsbedrifter, blant annet med å bygge nettverk, og legge kontakter, sier Bergmann.

Les om:

It Bransjen