The Cable Guy

- Hva som egentlig er endret siden jeg startet? Alt og ingenting. Vi driver med det samme som vi alltid har gjort. Flytte varer fra utlandet til norske kunder via forhandlere. Forhåpentligvis gjør vi det litt smartere enn før.

Andreas Sandvik har 30 år på baken i it-bransjen. Det hele startet på 80-tallet, da han fikk jobb gjennom en bekjent. På den tiden tok kundene det for gitt at alle kabler ble produsert i Norge, da en luring på Jotec fikk det for seg å importere fra det fjerne Østen istedet. Sandvik fikk jobben med å fjerne Made in Taiwan-klistremerkene fra emballasjen. Han dro av utallige klistremerker. Markedet forventet norsk pris, og avstanden mellom prisene i Taiwan og Norge var markant allerede da, og noen tjente store penger. I dag går containere fulle av kabler fra Asia direkte til CBK Distribusjon. Andreas Sandvik blir 43 år i november. Noe har tross alt skjedd på 30 år.

- I dag tar vi for gitt at kablene er produsert i Østen, og ingen fjerner lengre klistremerkene. Fremdeles er det gode marginer på kabler og tilleggsutstyr. For oss er kabler et av flere fokusområder, så på en måte kan du si jeg er tilbake der jeg begynte.

Enorm vekst

Vi svinger inn på Karihaugen en av de augustdagene hvor regnet skaper kaos i Oslos gater. Det er som noen har importert det asiatiske monsumregnet til lagerlokalet mellom Oslo og Lillestrøm. CBK er en av ganske få distributører som enda har kontorer og lager i Oslo. De store distributørene har lager i utlandet eller i Sandefjord. Vi sitter på kontoret til administrerende direktør, Lars Seeberg, som selv er importert fra hvalfangerbyen, og som til tider ikke klarer å forlate den. Som i dag. Etter tidenes beste norske somre, noen uker på Sørlandet, er Sandviks ansikt mørkt mot den hvite skjorta. CBKs resultat er lys som en av sommerens solskinnsdager. Selskapet kan vise til strålende vekst i 2013, og har økt omsetningen fra 60 til 90 millioner kroner. Målsetningen for 2014 er å lande i nærheten av 120 millioner. Noe har de åpenbart gjort riktig. Andreas Sandvik er sentralt plassert på organisasjonskartet, men må nesten se på visittkortet for å huske tittelen.

- Hva heter det igjen? Jeg er ansvarlig for forretningsutvikling. Vent litt. Consept Manager er det. La oss kalle det konseptsjef eller konseptansvarlig. Joda. Det er en viktig jobb.

Det handler om å utvikle forretningsområdene. Analysere hvor marginene ligger, og se på hva som passer i porteføljen. Finne ut av det mest effektive samarbeidet med asiatiske leverandører, selvsagt tett på innkjøpssjefen og resten av ledergruppen. Tidligere gikk distribusjonen fra Asia innom en europeisk leverandør, som lastet om varene og sendte videre til Norge. I en knallhard bransje kommer ekstra ledd ut som dårligere marginer. Nå går containerne direkte fra Asia til Norge, og en distributør som CBK bruker heller pengene på å bygge opp sitt eget varemerke enn fordyrende mellomledd.

Gevinst i dumme produkter

- Joda. Vi har hatt et bra år, og har planer om å fortsette i samme spor. Det krever sitt, men vi har det gøy på jobben, og det er alltid moro når det vi driver med gir resultater. Mye av denne bransjen handler om effektivisering, og å ligge i forkant av utviklingen. Vi skal være så ubeskjedne å si at ikke mange andre kan vise til tilsvarende vekst.

Det vi forbinder med informasjonsteknologi, som servere, pc-er og de avanserte produktene er det ofte dårlige marginer på, mens dumme produkter som bordbrønner, strømskinner, kabler og møteromsutstyr gir klingende mynt i kassa. Bare hør på noen av CBKs satsingsområder: Hyller og oppbevaringsløsninger for pc-er. Kontortilbehør som skjermfester, ergonomisk tastatur. Datatilbehør som batterier og strømforsyning. Lyd og bilde. Nettverk. Overvåking. Kabler selges unna som fersk pasta i Parma. Den teknologiske utviklingen handler om de smarte produktene. Gevinstene ligger i de dumme. For Andreas Sandvik spiller akkurat det liten rolle.

- For meg handler denne jobben om å bygge opp en forretning, og skape gode relasjoner til våre kunder. Selgerdimensjonen er det viktige, og jeg er lite interessert i data. I utgangspunktet kunne jeg nok solgt det meste, men jeg endte tilfeldigvis i it-bransjen og elsker dynamikken i denne bransjen. Det er mange som er bedre enn meg på de ulike teknologiene, men det er få som vet litt om alt, og har oversikt over hele bredden, som meg. Det er min fordel.

Fra tømmer til it

Andreas Sandvik har distribusjon og logistikk i blodet. Familien på farssiden stammer fra Sandvik på sørsiden av Øyeren. Øyeren er en del av Glomma, med Fetsund i nord og Spydeberg i sør. I Norge var vannet den viktigste distribusjonskanalen. Sandviks familie drev med tømmerfløting. Tømmeret ble buntet sammen ved Fetsund, og dratt nedover innsjøen med båt, før den ble sluppet i Glomma og tatt av strømmen mot Sarpsborg.

Logistikken i Norge går i dag over landeveien, men importen i it-bransjen går fremdeles vannveien, hovedsakelig fra Kina og andre asiatiske land. Etter en lovende start som klistremerkefjerner, fortsatte Sandvik i Jotec. Etter gymnaset avanserte han til kabellodding. Det gjorde at han valgte ingeniørhøykolen innen teleteknikk. Etterpå havnet han i laben hos Telenors forsknings- og utviklingsavdeling.

- Jeg brukte utrolig kort tid på å skjønne at det ikke var jobben for meg. Det gikk i programmering hele dagen, uten kontakt med omverdenen. Dessuten var det for vanskelig. Jeg hadde flytt godt på skippertaksmetoden hele skoletiden, og skjønte at det var for sent å endre på da jeg var 25.

Sandvik hoppet av, og gikk tilbake til karrierrestigen i Jotec, nå som selger. Han var senere innom PC Lan, som ble til Scribona og senere Techdata, før han fikk tilbud om å etablere D-Link i Norge. Han brukte ni år på å bygge opp nettverksleverandøren i det norske markedet.

- Vi fikk til ganske mye. Vi hadde mål om å bli en markant aktør, og det nådde vi. Det var morsomme år, men etter ni år var det på tide å gå videre. Det er mange bra folk innen it-distribusjon. Vi er en generasjon som ikke liker å bli diktert av svenske kommaknullere, som har fin utdannelse men aldri har sett en kunde, annet gjennom excelarkene sine.

Ikke lett å være norsk

Kanskje det er derfor Norge er et vanskelig land for internasjonale aktører. Mange utenlandske selskaper har brent seg. For det første er Norge utenfor EU. Det merkes. Distributørmodellen er ganske unik, illustrert av hybriddistributøren Komplett, som både er distributør og forhandler. En viktig faktor handler om et nettverk hvor alle kjenner alle, med en viss allergi mot kommaknullere, teknokrater og blåskjorter.

- Norge er et lite land. It-distribusjon er enda mindre. Folk kjenner hverandre. Mye av forretningsdriften er relasjonsbasert. Jeg tror ikke vi vil se et stort trykk av utenlandske distributører. Og om det skjer skal vi ikke grave oss ned.

- Distributøren Deltaco satser i Norge.

- Vi ønsker dem på hjertelig velkommen, like velkommen som Diplomis ønsket GB Glass velkommen, og Rema ønsket Lidl velkommen. Vi tar alle konkurrenter seriøst, men velger å fokusere på det vi er gode på. Resultater skapes av at vi bygger opp en god miks av det vi importerer selv og gode merkevarer, og har et kompetent selgerteam.

Verdikjeden innen IT-salg har alltid inneholdt en dimensjon av evig kniving mellom produsenter, distributører og forhandlere. Salgskanalen handler om å skrape bort så mange ledd som mulig uten å miste trykket ut mot kundene. Hvor få ledd trenger man egentlig? I IT-bransjens stollek er det alltid noen som vil fjerne en stol til. Spørsmålet er hvem som mister plassen.

- Vel. For å begynne med begynnelsen. Internett og elektronikk har kommet for å bli, og noen må selge det. Distributørene kommer alltid til å være der. Ettersom salget av datamaskiner har stagnert, er det sterk vilje hos forhandlerne om å finne nye konsepter sammen med distributørene. Distributørene har hele bildet når det gjelder produkter. Forhandlerne kjenner sluttkundene. Det ligger et stort potensial i å bygge konsepter som sluttbrukerne etterspør.

Det er lenge siden marginer ble tatt ut i fjernede klistremerker. I dag ruller containerne inn til Karihaugen med kabler Made in China. Selv en armada av 13-åringer ville ikke klart å fjerne alle klistremerkene.