Derfor droppet Fujitsu forbrukerne

- Nedbemanningen er en del av et sammensatt bilde. Noe handlet om at vi ikke drev effektivt nok. Noe handlet om et strategisk valg som ble tatt for et år siden, hvor vi bestemte oss for å droppe konsumentmarkedet i Norge inntil videre.

Kjell-Erik Tenold sitter på toppen i HPs gamle lokaler på Bryn. Her har han sittet i snart to år, og jobbet febrilsk med å stjele markedsandeler fra den gamle leietageren. HP er soleklar ener innen servermarkedet, med Dell, IBM og Fujitsu bak seg. Tenold har spist markedsandeler, men på langt nær nok til å fortsette kampen om forbrukermarkedet. Fujitsu slanket nylig bort deler av selskapet. Flere ansatte måtte gå.

- Vanskelig å drive lønnsomt

– Forbrukermarkedet er et volummarkedet, med ekstremt lave marginer og det er vanskelig å drive lønnsomt. Med vår modell var det vanskelig å få til.

– Deres modell?

– Vi driver ekstremt desentralisert. Å kutte forbrukermarkedet var ingen konsernstrategi, men vår beslutning i Norge. Vi skal levere resultater i større grad enn markedsandeler. Vi kjøper inn produkter fra Fujitsu til standard betingelser.

– Er det en fornuftig måte å drive på?

– Det har sine fordeler. Vi har stor frihet. Men det er også noen ulemper. For HP og Dell er det lettere å få med hele konsernet på å vinne markedsandeler og ta dette ut lengre bak i verdikjeden. Vi kan ikke jobbe sånn.

Kjell-Erik Tenold har flere omstruktureringer på samvittigheten. Han har til og med hatt for vane å effektivisere bort seg selv. Han har gitt seg selv sparken flere ganger. Da han jobbet for Telenor i Sverige inngikk han et veddemål. Om han fikk bedriften lønnsom skulle han sykle fra Norge til Stockholm. Og Tenold syklet.

- Uholdbart å tape penger

– Har du veddet om Fujitsus fremtid?

– Nei. Jeg har ikke inngått noe veddemål nå. Det var for smertefullt, men vi er på god vei til å skape lønnsomhet. Vi har hatt en god utvikling i markedet, selv om det er et stykke frem.

– Du måtte si opp 22 ansatte?

– Det å redusere bemanningen er noe man alltid kvier seg i det lengste for, men vi klarte å redusere dette til 12 medarbeidere. Det er en ubehagelig prosess, både for ledelsen, kollegaer og selvsagt de som er berørt. Man skal passere noen barrierer for å komme dit, men noen ganger er det uunngåelig

– På hvilken måte?

– Å tape penger er en uholdbar situasjon. Eksempelvis kan Cisco sette prisene sentralt, og det enkelte land er først og fremst et salgskontor. Jeg tror HP og Dell også driver slik.

– Hva er den største forskjellen på bedrift og konsument?

– En hel del. Forbrukermarkedet skal være glossy, lekkert og fint med et stort markedsføringsbudsjett. Bare se på Apple. Vi jobber mot forhandlerapparatet, hvor man jobber mer med langvarige relasjoner. Men for all del: Vi konkurrerer på pris og ytelse. Det er ingen som kjøper våre servere for å være snille.

Øker på datarommet

Fujitsu har tatt steget ned fra butikkhyllene. Nå er det bedriftsmarkedet, og på datarommet kampen står.

– Vi øker markedsandelene betydelig, men vi er fortsatt en underdog. Innen servere har vi økt fra 2 til 6 prosents markedsandel. Det er en tredobling. Vi er nummer fire, mens HP har en andel på 52 prosent. Så det er et stykke opp.

– Hvordan skal dere øke?

– Det handler om å få mest mulig cpu på minst mulig gulvareal, med minst mulig strømforbruk kombinert minst mulig behov for kjøling, samt kontrollert gjenbruk av varmen. Vi vet vi ligger ganske godt an, samtidig som vi må jobbe med å strømlinjeforme organisasjonen.

– Så omorganiseringen er ikke over?

- Produkt- og løsningssalg, teknologikonsulenter innen nettverk, sikkerhet, infrastruktur, outsourcing og feltservice. Min største utfordring er å få feltservice mer lønnsom. Men jeg er helt sikker på at vi skal få det til.