Kamp om smb

Kamp om smb

Leder i Computerworld 19, 28. mai 2004.
De siste månedene har både Hewlett-Packard, IBM og Dell snakket om å styrke sin posisjon på smb-markedet.

Tradisjonelt sett er Norges smb-bedrifter Compaq-land. I senere tid HP land på grunn av fusjonen med Compaq. IBM har også en solid stilling i dette markedet. Dell på sin side har et stykke land å kappe med en andel på 10-12 prosent.

HP og IBM pakker inn sin maskinvare i mye vatt som skal lokke smb-kundene til å bli der de alltid har vært. Bruk av forhandlerkanalen, support og service, nærhet til kunden og spesialtilpassede produkter er pillarer som har vist seg å være rimelig holdbare mot trusselen fra direktekonkurrenten.

Pris er selvfølgelig et vektig argument også i smb-segmentet. Det og enkelhetsprinsippet er Dells fremste våpen i kampen om den ettertraktede smb-kunden.

Smb-bedriftene bør tenke "mest for pengene". I utgangspunktet og til stort sett alle praktiske formål, er pc-ene kliss like om de kommer fra den ene eller den andre. Da er det andre faktorer som spiller inn.

Vi sitter igjen med de kjente: support, service, oppfølgning og naturligvis pris. Med stort sett lik pris og variasjoner over de andre punktene i begrenset grad, vil kampen stå om antall løpere med piggsko. Det vil si hvor mange selgere som jobber for akkurat det ene merket i markedet.

Der har HP et tradisjonelt forsprang. IBM har også endel som taler deres sak. Dell derimot bruker telefonen i stor grad mot dette markedet. Gitt at alle andre nevnte faktorer er stabile, vil antageligvis Dell komme til kort mot de to andre i dette markedet.

Men de kan jo alltid skru prisen ned et par runder til. Det er det mest effektive våpenet uansett. Og Dell er den eneste som har råd til det.