Dell jakter på storpartner

Dell jakter på storpartner

Dell søker alternativer til direktesalgsmodellen, og har allerede det lokale partnernettverket på plass. Nå jaktes et forpliktende samarbeid med en eller to større samarbeidspartnere.

Etter gründer Michael Dells gjenintreden i lederstolen i januar, etter to og et halvt års fravær, har selskapet endret kursen, både strategisk og organisatorisk. Etter en rekke skuffende resultater skal selskapet kutte kostnader ved å si opp ti prosent av arbeidsstokken, omtrent 8 800 ansatte, ingen av disse i Norge.

Mest overraskende er det likevel at direktesalgsmodellen, som gjorde Dell til verdens største pc-leverandør, skal suppleres av konsulenter og partnere som også skal levere løsninger og tjenester for kundene.

LES OGSÅ: Dell på forhandlerjakt i Asia

- Vi omstrukterer hele selskapet etter at Michael kom tilbake, og det merker vi også i Dell Norge selv om vi skal ansette og ikke si opp ansatte. Han snur på alle stener, og det synes jeg er veldig positivt. Vi sovnet litt i timen, sier Norgessjef Michael Jacobs, som selv gikk tilbake til toppjobben etter at han først aksepterte et tilbud fra Telenor i april.

Support, innovasjon og tjenester

Dell har lagt fram tre strategier for å gjenerobre tapte markedsandeler. Kunden skal få bedre support og kjøpsopplevelse, det skal investeres stort i ny, innovativ teknologi og tjenesteporteføljen skal utvides. For forbrukerkundene betyr dette moderne design og nye produkter som er klare for lansering i løpet av kort tid.

Nettsidene som tidligere var best i klassen blir også tilført store investeringer, det skal bli enklere å finne fram og kunden skal få gode råd på veien. Ved å selge pc-er på Wal-Mart skal selskapet nå amerikanske kunder som ikke handler på nettet, og en liknende strategi vil trolig spre seg til Europa på lengre sikt.

På bedriftsmarkedet skal blant annet "premier page"-konseptet videreutvikles. Hver bedrift har sin egen Dell-butikk på nett med tilpassede konfigurasjoner, priser og integrasjon mot kundens innkjøpssystemer.

- Alt skal forenkles og forbedres for en bedre kundeopplevelse. Vi har allerede veldig positive tilbakemeldinger fra våre kunder på support, og vi er fortsatt overlegne på leveransepresisjon, sier Jacobs.

Partnernettverk

Det mest grensesprengende er imidlertid at direktesalget skal suppleres med et partnernettverk som både skal tilby tjenester og videresalg av maskinvare. Lokale partnere som blant annet består av Technet, Skills og iTet er allerede på plass og har sikret Dell dekning over nesten hele landet.

Foreløpig gjenstår bare en mindre samarbeidspartner i indre strøk, trolig i Hedmark, for å komplettere listen.

- Vi jobber med å etablere tette relasjoner til lokale partnere som besitter kompetanse på områder som Microsoft, VMware, lagring og backup. Vi er ikke ute etter partnere som bare ønsker å selge maskinvare og legger på fem prosent, de må bringe merverdi, sier Jacobs.

I jakten på å bli en fullblods systemintegratør, som skal kan levere komplette løsninger og bygge it-strategier for storkundene, er Dell i ferd med å bygge kompetanse internt, i tillegg til å ansette løsningsarkitekter og prosjektledere. Mindre norske, nordiske, europeiske eller globale konsulentselskaper står også på handlelisten, men Jacobs jakter først og fremst på en større samarbeidspartner.

- Vi samarbeider allerede med noen av de store som Ergogroup og Wmdata, men vi skal finne en type forpliktende samarbeid med en eller to store aktører i Norge eller Norden. Vi må drive proaktiv markeds- og konseptutvikling, ikke bare samarbeide i etterkant når avtalen er i boks, sier Jacobs.

Det har vært en godt bevart hemmelighet at Dell har levert løsninger for bedrifter. Totalprosjektene har kommet helt i skyggen av pc-leveransene. Samarbeid med leverandører som Emc, Citrix, Commax, Microsoft og Cisco skjer ukentlig, i tillegg til samarbeid med produsentene. Selskapet har allerede levert 15 VMware-prosjekter så langt i år og migrerer kunder fra for eksempel XP til Vista. I fremtiden skal Dell både levere løsninger selv og i samarbeid med partnere, og fellesnevneren skal være lav kompleksitet og lave kostnader.

- Vi kommer heller ikke i fremtiden til å leve av å gjøre prosjektene tunge og lange. Ved at vi har gjort prosjektene hundrevis av ganger før, skal vi ta vekk kostnader, risiko og kompleksitet. Vår visjon og drøm er å ta ut synergier og bringe læringen til kunder på samme måten som med maskinvare. Dette er ikke gjort i en sveip og vi skal ta den tiden vi trenger, men om tre år har vi endret it-infrastrukturen i Norge, sier Jacobs.

Les om: