Ler av HP og IBM

Ler av HP og IBM

IBM og HP har ikke gode hensikter når de rykker ut med kraftig skyts mot aktørene i gråmarkedet for it-produkter, mener Kim Jensen som leder gråimportøren Addex.

IBM-direktør Frode Klæboe og HP-direktør Arild Slagnes har sammen gått ut for advare bransjen mot å kjøpe produkter fra selskaper som spesialiserer seg på å handle fra andre kilder enn it-leverandørenes lokale kanaler.

 

Gråimportørene, eller de uavhengige distributørene som de kaller seg selv, blir beskyldt for å være snyltere og parasitter, og et fenomen som kan ødelegge dagens bransjestruktur.

 

Egeninteresse

 

- Det er klart at de er interessert i å verne om sine egne interesser og egne markedsandeler. Det er kun dette det dreier seg om. Jeg tror verken Klæboe eller Slagnes er spesielt bekymret over strukturen i kanalen. De er ikke ute etter å advare med gode hensikter, sier Jensen, og legger til:

 

- Klæboe sier at de føler seg tvunget til å ta opp dette på vegne av bransjen, men hvem har utnevnt dem?  Er det noen som er ute etter å bryte ned strukturen i bransjen, er det utvilsomt selskaper som HP og IBM. Med sine direktesalgsstrategier har de tatt mange store kunder fra sine egne forhandlere, sier han.

 

Snusk 

 

Gråimport av it-produkter er ikke et nytt fenomen, men denne type salg vokser sterkt. Det internasjonale gråmarkedet ligger på anslagsvis hundre milliarder kroner, bare på servere. Importen kan foregå på mange måter. Motstanderne liker å fremheve at du som kunde aldri vet hva du får og at det egentlig ikke lønner seg. En aura av snusk ligger rundt et slikt kjøp og salg.

 

Addex og andre som lever av gråimport sier at kunder blir lurt kun i ekstreme tilfeller. Det finnes røvere i denne bransjen som i alle andre, mener de. Gråimportørene benytter seg av at det ofte er produsenter som ønsker å kvitte seg med overskuddsvarer, eller vil få opp omsetningen kort tid før kvartalslutt og selger store partier med varer på det internasjonale markedet.

 

Ofte kan en produsent ha store kampanjer i for eksempel Tyskland og selge store partier med produkter til en meget lav pris. Da kan distributører som Addex, eller hvilken som helst annen distributør eller forhandler, selv kjøpe et parti og selge det med langt billigere pris eller bedre marginer i Norge.

 

Gråimportørene benytter seg også av generelle prisforskjeller mellom landene og svingninger i valutakurser.

 

- Kan spare

 

- IBM og HP sier at det ikke er noe å spare for de som kjøper fra gråmarkedet. Det er regelrett tullprat. Pris er det drivende elementet for oss som en uavhengig distributør. Det er vår største verdiskapning for forhandlerne våre. Produktene vi selger vil være ti til 40 prosent billigere enn hva en tradisjonell distributør kan tilby. Det medfører at de noen ganger kan femdoble marginene sine, sier Jensen.

 

Han er skråsikker på at uavhengige distributører som jobber i gråmarkedet er kommet for å bli.

 

- Det kommer helt sikkert til å øke. Jeg tror også at den internasjonale handelen kommer til å øke.

 

Jensen smiler også over at Klæboe hevder at det kan spøke for lokale IBM- og HP-kontorer hvis ikke inntektsstrømmen går veien gjennom dem.

 

- De sier selv til sine forhandlere art de må vise sin verdiskapning ellers har de ikke livets rett. Det spørs om ikke produsentene må gjøre det samme.

Les også: IBM og HP til frontalangrep mot gråmarkedet.