En pioner på MSP

MSP-ENTUSIAST: Enhver forhandler bør ifølge Atle Opstvedt i Intranet Distribution, gå fra å være brannslukker og salg av timer, til en proaktiv MSP med faste tjenester som løper over 12 måneder. (Foto: Intranet)

En pioner på MSP

Atle Opstvedt i Intranet Distribusjon lover partnerne sine forutsigbare inntekter og proaktiv overvåking av sluttkundenes systemer.

– Vi går ikke rundt og tror vi er bedre enn de andre, men vi tror vi har kommet lengre enn de andre, sier daglig leder Atle Opstvedt i Intranet Distribusjon. Bergenseren i Opstvedt fornekter seg ikke, men selskapet har da også en fartstid fra 1990-tallet og er en av pionerene i markedet for MSP (Managed Service Provider). 

Selskapet Intranet ble opprinnelig dannet som en ISP (Internet Service Provider), men de oppdaget kjapt at verden i 1996 ennå ikke var klar for internett. I stedet begynte de å bruke ip til å drifte server og nettverk for kundene i Bergen, i tillegg til å være en tradisjonell it-forhandler.

Var selv MSP-forhandler

De begynte med det som Opstvedt karakteriserer som enkel RMM (Remote Monitoring Management), men de kom seg raskt et hakk videre og startet med verktøy for å kunne avlese verdier ved fjernstyring.

– Etter å ha startet som en lokal MSP i Bergen, begynte vi etter hvert å ta inn programvare fra utlandet. Andre spurte om å få det, og vi syntes det var morsommere å selge til it-forhandlere enn å jobbe mot sluttkunder.

Nye agenturer kom til, og distribusjonsbiten økte mer og mer, men først i 2006 tok de skrittet fullt ut og ble en rendyrket distributør.

De siste årene har Intranet Distribusjon hatt en stigende og jevn vekst. Omsetningen i fjor på 14.5 millioner kroner er ventet å stige til et sted nærmere 20 millioner i år, sier Opstvedt. Han påpeker at dette egentlig er en nettosum, fordi den tilsvarer rundt 10 prosent av hva partnerne faktisk fakturerer ut.

Veksten regner han med vil fortsette. Han vurderer markedet som mer modent enn noensinne, samtidig som fokuset på klientene og endepunktsikring øker. For tiden har de 150 faste aktive partnere innen RMM og rundt 100 på tradisjonelle programvareprodukter.

Logicnow og N-able

Programvaren de startet med, og som de fortsatt tilbyr, er Logicnow, som her i Norge kanskje er best kjent under navnet Max. Lenge lå de med Logicnow–systemet og knivet med N-able, en annen større internasjonal aktør. Nå er imidlertid begge disse kjøpt opp av den internasjonale aktøren Solarwinds, som ifølge Opstvedt er en av de aller største i markedet. Hovedårsaken til oppkjøpet ligger i Logicnows distribusjon med over 60 prosent av omsetningen gjennom kanalen, samt Max’ implementering av big data-analyser for å forutsi og varsle potensielle feil i infrastruktur og tjenester.

Nå er Intranet enedistributør av Solarwinds MSP i Norge, og Opstvedt mener samarbeidet med en internasjonal aktør har gitt avlesingen av verdier en ny dimensjon.

– I begynnelsen overvåket og tolket de en hel rekke verdier i systemet. Nå presenterer vi ikke alle feil i systemet, vi forutsier dem før de kommer, fortsetter Opstvedt.

Avleser duppedittene

– Vi har programvare som oppdaterer seg selv og holder seg selv ved like. Se for deg et senter i skyen og små agenter som installeres på duppedittene – pc-er, mobiltelefoner, servere og så videre. Disse avleser på duppedittene det de har fått beskjed om å avlese.

Etter hvert begynte leverandøren av verktøyene å systematisere dette og lage patcher til de ti mest solgte backupprogrammene, de ti mest solgte officeprogrammene og så videre.

På det grunnlaget laget de ferdige verdisjekker av disse programmene, basert på produsentenes verdier.

– Når da partnerne våre fikk disse agentene på plass, kunne vi gi dem lister de kunne sjekke mot. Det kunne skje via for eksempel epost, men jo mer varslinger man får, jo mer snøblind blir man, sier Opstvedt.

Basert på Big data

Neste steg var å håndtere varslingene automatisk.

– Her kommer Big data og samarbeidet med den største MSP-leverandøren i verden inn.  Vi så at når x antall mennesker bruker det samme produktet over hele verden og verdier rapporteres, kan vi samle verdiene i våre databaser og definere normaliteter, slik at vi kan detektere et avvik. Utfra å ha registrert mange tusen normale reaksjoner, blir det derfor mulig å sjekke på klientnivå og registrere om det skjer noe unormalt.

Opstvedt utdyper:

– På individuelt nivå kan en partner ha 50 pc-er hos en kunde, der alle skulle hatt en endepunktsikring med det som er nødvendig for å stoppe kryptovariantene. Da kan vi oppdage om 10 av disse pc-ene ikke har de riktige verdiene påslått. Dette kan vi presentere for partneren og spørre om dette er noe som er gjort bevisst eller dreier det seg om en feil.

Sure patcher

Et annet eksempel er patching i endepunktsikring.

– Et ikke ukjent fenomen når en driver med drift er sure patcher, der produsenten har dratt det litt for langt. Når vi monitorerer på verdensbasis, kan vi oppdage at mange brukere avinstallerer en patch manuelt. Da kan vi tipse om at partnerne våre kanskje bør vente litt med å installere denne patchen hos kundene.

– Har det kommet en ny programvare som viser seg å ha feil utfra våre globale tilbakemeldinger, kan vi høyreklikke og avinstallere den hos alle med et tastetrykk.

Oppstvedt understreker at overvåkingen også gjelder maskinvaren. Agenten på maskinen vil registrere unormale hendelser, som om frekvensen på en disk begynner å øke.

– Vi kan da meddele til partneren at for eksempel disk nr. 22 ser ut til å svikte hvert øyeblikk. Partneren kan da skifte uten å informere kunden sin om det. Her dreier det seg om en verdileveranse. Når kunden ringer, ser partneren alt på maskinen og kan for eksempel fortelle at maskinen går tregt fordi disken er stappfull.

Alternativ til timefakturering

Opstvedt mener denne proaktive sikringen er et langt skritt framover for partnerne og påpeker kontrasten til det han kaller for brannslukning. Det er når forhandleren venter til kunden ringer og bruker energi og tid på å løse problemer som har oppstått og fakturere timer.

– Våre partnere kan i stedet selge verdileveranser. De kan si til kundene sine at om du velger oss som partner, skal vi sørge for at dine endepunkter er rimelig godt sikret og at du får en kvalitet som gir en rimelig god oppetid. Vi gir dem et verktøy som gjør at de tilfredsstiller kundene og har marginene sine uten at de trenger å tenke på timer og fakturering. De kan konsentrere seg om totaliteten i stedet for å diskutere detaljer som hva slags antivirus som skal brukes.

Den størst utfordringen er å lære folk å pakketere og selge, og la selve verktøyene få liten betydning, fortsetter Opstvedt. Han understreker at det er en tjeneste som selges og toner derfor ned produktene. Når våre partnere bruker produktene har de partnerens logo.

– De kan glemme branding, det er ingen som spør hvilke merker elektrikeren bruker, sier han.

– Det har gjort at vi har vokst. Mens konkurrentene selger merkenavn, leverer vi en verktøykasse som partnerne våre setter sitt eget navn på og bruker i sin hverdag, slik at de føler det som sitt eget.

​Betaler for stabil drift

Opstvedt forklarer at MSPen med denne modellen får en leveranse som inneholder de timene som han før solgte inn etter hvert som det skjedde noe galt. Dette innebærer at forhandleren får et inntektsgrunnlag til enhver tid som gjør at han kan forutse og ansette nye folk uten å se på hvor mange timer han vil kunne fakturere.

– Har du en kunde med en server og ti arbeidsstasjoner, har du et visst grunnlag for å vite hvor mye du bruker på å gjøre det. I stedet for å måtte løpe ut hver gang det skjer noe galt, kan du si til kunden at hvis du betaler så og så mye per måned, skal jeg gjøre det som trengs for at systemet ditt er oppe og går. Vi kan da gi råd om hva det da lønner seg å overvåke for å holde en stabil drift.

 

Les om: