Pc-gigantene krysser klinger

Pc-gigantene krysser klinger

HP har klokkertro på forhandlerne, mens Dell ikke kan se en eneste fordel med indirekte salg. Vi har latt kamphanene duellere.

- Hvorfor skal en it-sjef kjøpe pc-er fra ditt selskap?

Hans Christian Seime, markedssjef i Dell: - Fordi direktemodellen gir enkelhet, mulighet for skreddersøm og god pris/ytelse. Med vår skreddersøm kan maskinkomponentene og programvaren kunden vil ha legges inn allerede på fabrikken slik at oppsett og applikasjoner ligger klart når brukeren får maskinen. Og siden vi også har servere, lagring, nettverksutstyr og perifer-enheter kan it-sjefen få alt på ett sted. Med sin egen internett-side hos oss kan kunden selv følge med på alt fra bestilling til historikk.

Ingeborg Flønes, markedsjef for pc-er i HP: - HP har markedets bredeste portefølje av innovative produkter med høy kvalitet og god design. Vi har unike administrasjons- og sikkerhetsløsninger, blant annet biometrisk adgangskontroll og mulighet for kryptert tilgang til harddisken. Og så er vi alene om sølesikkert tastatur på bærbare pc-er, bare for å nevne noe. Dessuten kan du få levert våre pc-er på døren dagen etter bestilling, eller en skreddersydd maskin i løpet av ti dager. Og så har vi ikke minst et landsdekkende service-apparat gjennom autoriserte verksteder.

- Hva kommer til å være de viktigste salgsargumentene for pc-selgere i framtiden?

Seime, Dell: - Det er mer og mer fokus på tilleggsytelser og løsninger som ligger rundt pc-leveransen. Viktig er også vår garanti om at det skal være mulig å kjøpe identisk produkt i 15 til 18 måneder framover i tid. Sammen med muligheten for å kjøpe identiske modell over hele verden gir dette lav TCO (totale eierskapsomkostninger, red. anm). Mobilitet vil fortsatt være viktig.

Flønes, HP: - TCO (totale eierskapsomkostninger, red. anm) kommer til å være viktigst, som det er i dag. Selve produktet utgjør bare 20 til 25 prosent av de totale kostnadene. HP har stor fokus på kostnadene i hele livssyklusen. I konsumentmarkedet er pris/ytelse kombinert med evne til å være raskt ute med nye modeller viktig. Og så er design viktig, noe vi har tatt hensyn til gjennom at pc-er og skrivere ser like ut.

- Dell selger direkte til sluttkunden. Hva er fordelene og ulempene med en slik strategi?

Seime, Dell: - Fordelen er at vi eier hele verdikjeden og har full kontroll på alt. Det gjør at vi vet nøyaktig hva som er solgt og til hvem. For kundene betyr direktemodellen av vi ikke kan drive ansvarsfraskrivelse, og at de slipper fordyrende mellomledd. Jeg ser ingen ulemper. Tidligere var det riktignok enkelte som hadde problemer med at pc-en ikke kunne leveres før i løpet av sju til ti dager fordi vi ikke begynner byggingen før pc-en er bestilt. I dag ser det ut til at it-sjefene klarer å planlegge minst to uker fram i tid.

Flønes, HP: - Direktesalg gir lavere kostnader.Vi selger også direkte til store bedrifter med store og dyktige it-avdelinger. Direktesalg forutsetter høyere kompetanse hos kunde og bedre planlegging. HP har ingen planer om å legge om til mer direktesalg.

- HPs pc-er selges i stor grad via forhandlere. Fordeler/ulemper?

Seime, Dell: - Jeg ser ingen fordeler med indirekte salg. Lokal tilstedeværelse er ikke et tema for kunden. Ulempen er flere ledd, mer feil og ansvarsfraskrivelse. Produsenten har ikke kontroll med kanalen.

Flønes, HP: - Forhandlerne er ekstremt viktig fordi de fungerer som rådgivere for kundene. De fleste er villige til å betale for lokal service og kompetanse. Bruk av forhandlere forhindrer ikke at vi tilbyr skreddersydde pc-er, kalt HP Flex, som leveres i løpet av en drøy uke. Spørsmålet er hva skulle de små gjort uten forhandlerne?

- Hvordan kommer pc-markedet til å se ut om fem år?

Seime, Dell: - Vi kommer til å se en konsolidering som gir færre aktører. Noen av dagens leverandører vil overleve, uten at jeg vil si hvem. Dessuten kan det dukke opp helt nye og ukjente selskaper fra Asia. Skreddersøm gjør at produsentene kommer nærmere kunden. De fleste produsentene kommer til å selge direkte. Jeg tror også at vi kommer til å se mer spesialiserte pc-er for jobb, hjem, studenter og liknende.

Flønes, HP: - Jeg tror vi kommer til å ha noen store aktører, med HP som den største. Noen nye kan dukke opp, men de blir raskt borte igjen. Det er rom for både direkte og indirekte salg. Jeg forventer også økt salg av bærbare pc-er og enkle pc-er som brukes som tynne klienter. Den største endringen blir i konsumentmarkedet med Media Center og digitale underholdningssenter i alle hjem. Antallet pc-er i huset kommer til å stige sterkt.