Selger på kompetanse, ikke bare på lager

Selger på kompetanse, ikke bare på lager

Lagringsdistributøren Four Leaf girer opp. Signalene fra markedet tyder på vekst, men realismen er knallhard i planleggingen.
-- En distributør uten et godt lager har liten verdi. Vi selger alt vi kan på vår evne til å levere. Det viktige er å utvikle løsningen kunden trenger, ikke bare levere noen produkter, sier Tom Christensen, norsk sjef for Four Leaf.

Four Leaf Technologies er et dansk firma med selskaper i alle de nordiske landene. Firmaet har spesialisert seg på å være distributør av alle slags lagringsprodukter en virksomhet trenger.

-- Det er kompetanse og løsning som selger maskinvare, ikke maskinvare som selger programvare. En god løsning krever mye programvare, fortsetter Tom Christensen.

I løpet av det seneste året har Four Leaf valgt å jobbe tettere med enkelte av lagringsprodusentene som Hewlett-Packard og IBM.

-- Vi ser større vilje til å investere, men vi tror ikke på vekst før andre halvår 2004. Det er forskjell på økt aktivitet og beslutninger. Mange kunder har holdt igjen. De har ikke gjort noe på infrastruktur siden 2001, fremhever Tom Christensen.

Jobber via forhandlere

Four Leaf har avvikende regnskapsår. Det går fra første juli til 30. juni. Første halvår av 2004 er derfor allerede avviklet. Sammenlignes dette halvåret med siste halvår i 2002 var veksten på 52 prosent.

-- Veksten fordeler seg med 15 prosent på "Hardwar" mens "Software" utgjør resten. Tjenester doblet seg, forklarer Tom Christensen.

Grunnlaget for veksten er evnen til å levere en løsning kunden er tjent med, ikke bare noen produkter som etterspørres. Four Leaf jobber derfor tett med sine lagringsforhandlere ute hos kunden for å spesifisere hva som virkelig trengs.

Som eksempel på hva Four Leaf har maktet, viser Christensen til en kontrakt med en kunde hvor de spesifiserte detaljene i løsningen, leverte programvaren og foretok implementeringen.

-- Vi har to konsulenter på oppdraget. De er innleid av forhandleren. Vi fakturerer aldri direkte til kunden. All fakturering skjer via partnere, understreker Tom Christensen.

Kategorier

Four Leaf har delt kundene sine i fire kategorier, A, B, C og D. I Norge er det fire A-kunder, det vil si forhandlere som selger for mer enn fem millioner kroner. D-kundene selger for mindre enn 250.000 kroner i året. C-kundene selger for opptil en million kroner, mens B-kundene omsetter for inntil fem millioner kroner.

-- En ny forhandler er automatisk en D-kunde. Noen har potensial for maksimalt å bli C-kunde. Vi har fått forhandlerne våre til å vokse. Vi har gjort mye jobb gjennom TSS som kjøper all Tivoli-programvare fra Four Leaf, forklarer Tom Christensen.

Fra C og oppover legger utvikler Four Leaf en forretningsplan med hver forhandler. De 14 ansatte har en rolle som produktsjefer overfor forhandlerne for å utvikle deres interesse og kompetanse. For å forsterke forhandlernes rolle driver Four Leaf demonstrasjoner og kurs på forhandlernes vegne mot kundene.

Utvikler i samarbeid

-- Vi er ikke en 8High Performance8 logistikkekspert. Vi fokuserer ikke på de lave marginene, men utvikler forretningen med forhandlerne, påpeker Tom Christensen.

Som eksempel kan Four Leaf spesifisere alle detaljene i et lagringsnettverk med Fibre Channel (Storage Area Network, SAN) mens forhandlerne ikke kan. Om nødvendig har Four Leaf produsentene i bakhånd.

-- Vi tar ikke betalt for å være med på å avdekke behov hos forhandlernes kunder, forklarer Tom Christensen.

I ett tilfelle kom en forhandler å skulle kjøpe en hylle med platelagre. Ved å undersøke og få frem kundebehovet endret anskaffelsen seg fra å være et enkelt platelagersalg til også å omfatte magnetbåndbibliotek, Tivoli administrasjonsprogramvare og kurs. Dermed endret ordreverdien seg fra 150.000 kroner til en drøy million.

Slike ordrer er som oftest et resultat av at kunden har begynt å rydde opp i eldre anskaffelser. Det er gjerne programvare som først må anskaffes, før det blir interessant å se på behovet for datalagring.

-- Det er viktig for oss at det blir en mer omfattende løsning. I slike tilfelle er det viktig med mye programvare, som har mye bedre marginer enn maskinvare, sier Tom Christensen.

Revisjon

Four Leaf har fått sine første henvendelser på revisjon av lagringsløsninger. Rent konkret ønsker kunden å vite hvor lang tid det tar å tilbakestille data som er ødelagt. Derfor vurderes det om det er et marked for gjenoppbygging ved feil.

-- Det er forskjell på hvor sårbare kunder er. En kunde med en omsetning på 100 millioner og et resultat på tre millioner er mye mer sårbar enn en kunde med samme omsetning, men et resultat på 20 millioner kroner, konstaterer Tom Christensen.

Ofte ser Four Leaf at kundene har underdimensjonerte beredskapsløsninger. Kunder kjøper løsninger for sikkerhetskopiering som ikke er tilfredsstillende selv om de plikter å sørge for en god løsning for fremtidig vekst

-- Vi merker at forhandlerne er usikre på "Backup", usikre på hva kundene trenger, usikre på om de kan avdekke behovet. Det som trengs er parametre for volum antall brukere og veksten, forklarer Tom Christensen.

Riktig med en gang

Det gjelder å levere en riktig løsning med en gang. Ifølge Four Leaf nytter det ikke å komme tilbake ved feillevering. Derfor vurderes hele tiden behovene i markedet.

Det går ikke en dag uten at vi reviderer forretningen vår. Vi er optimister, men må være beinharde realister. Porteføljen har blitt smalere, men bredere på produktene. Det er muligheter på mange områder. Vi prøver å se mulighetene, avslutter Tom Christensen.