Bryter brannmuren

Bryter brannmuren

Paradials kundeliste er langt mer imponerende enn omsetningen. Derfor er kommersialisering av produktene jobb nummer én for det lille norske selskapet.

- Vi har slitt litt med å få frem hva vi faktisk jobber med, sier administrerende direktør Ingvar Aaberg i Paradial.

Og det er heller ikke så lett å forstå. At du jobber med Nat-traversering er neppe noe som vekker umiddelbar interesse eller entusiasme i festlig lag. Men de ti ansatte i Paradial jobber hver dag med å komme i gjennom, og da snakker vi brannmuren. Ip-telefoni har nemlig den utfordringen at den møter motstand i brannmurer som blokkerer oppringninger med utspring utenfra. Siden Paradial har løst dette med sitt Realtunnel har de nå selskaper som Eniro, Deutsche Telecom og Ericsson på kundelisten.

I 2001 la Ericsson ned store deler av sin norske forskningsvirksomhet. Det samme året etablerte fem kolleger fra nettopp Ericsson selskapet Paradial.

På samme tid hadde den svenske teknologigiganten uløste problemer med sine ip-telefoniløsninger. Taletrafikken i voip-løsningene ble rett og slett stoppet eller forstyrret av brannmurene hos kundene. De fem gründerne hadde løsningen, men livnærte seg den første tiden med å selge konsulent-tjenester tilbake til Ericsson. Men etter hvert kom det flere selskaper inn på kundelisten og den lille virksomheten stod på egne bein.

- Vi var gode på programmeringen, og ikke fullt så sterke på salg- og markedsføring, sier Ingvar Aaberg i dag.

Konflikt

Ryktene begynte imidlertid å spre seg. Et lite norsk selskap hadde løst en vanlig konflikt mellom brannmurer, porter og protokoller i forhold til ip-telefoni.

Et selskap som fikk øynene opp for dette var det amerikanske videokonferanseselskapet Lifesize, som nå selger sine produkter med Paradials Realtunnel. Blant annet hadde selskapet en utfordring med å få sine videokonferanseløsninger til å fungere mellom pc-er og mobiltelefoner, siden sistnevnte alltid befinner seg utenfor brannmuren.

- Med vårt produkt gjør man ingen innstillinger i brannmuren fordi vi tar i bruk en ssl-tunnel, sier Ingvar Aaberg.

Han forteller at Paradial merker økt interesse for sine løsninger. Men at selskapet fortsatt har en utfordring med å trekke ut de kommersielle muligheten som ligger i produktene de allerede har.

- Nå forsvinner kundene på fasttelefoni for teleselskapene, og de er på full fart inn i ip-telenfoni. Det gir oss muligheter vi ikke må la gå fra oss, mener Aaberg.

Dagen før møtet med Computerworld var Aaberg og kolleger i Paris, hvor de hadde møte med telegiganten Orange.

- Orange har et konkret problem som vårt produkt kan løse. Det er rett og slett veldig kult at vi har noe unikt et så stort selskap trenger. Vi skal få maksimalt ut av de produktene vi har i dag, så skal vi utnytte posisjonene til å utvikle nye produkter innenfor sikkerhet og voip, sier Aaberg.

Godt miljø i Norge

Det nærmeste Paradial kommer en norsk kunde er svenske Eniro. Ellers er det bare store internasjonale aktører på kundelisten. Norge er et lite hjemmemarked, men tar dette igjen med høy faglig kompetanse, mener Aaberg.

- Det er veldig kompetente teknologiske ressurser i Norge, menneskene er engasjerte og selvstendige. Det er vel derfor vi har en del gode teknologiselskaper. Jeg er ikke ekspert på markedet for mindre teknologiselskaper, men jeg tipper at nedleggelsen av Ericssons utviklingsavdeling i Norge har bidratt til nye spennende selskaper, sier Aaberg.

Spørsmålet er hvorfor ikke flere lykkes internasjonalt.

- Det er selvfølgelig dette med et lite hjemmemarked, men kanskje også fordi vi mangler litt det kommersielle drivet, sier han og fortsetter etter en tenkepause:

- Vi skal ansatte en ny salgssjef som kan jobbe i skjæringspunktet mellom produktutvikling og salg.

Paradial

Virksomhet: Lager kognitive løsninger for voip.

Etablert: 2001 av fem tidligere ansatte i Ericsson Norge. Gründerne er; Håkon Zahl, Espen Skjæran, Knut Farner, Trond Karlsen og Kevin Kliland.

Omsetning: Mellom 7 og 8 milloner kroner i 2007.

Hovedkontor: I Oslo med 10 ansatte.

Konkurrenter: Canadiske Eyeball.

Liten i utlandet
Norsk eksport av programvare beløp seg til 4,3 milliarder kroner i 2007, ifølge IKT-Norge. I denne artikkelserien ser Computerworld nærmere på mindre, norske selskaper med store ambisjoner i utlandet.

Sikkerhet