- Spanderer bordell på it-kunder

- Spanderer bordell på it-kunder

Gourmetmiddager, helikopterturer og båtrace. Utenlandsturer med bordellbesøk. Det smøres tjukt for å overbevise kunder i it-bransjen.

Kostbar kundepleie fra Siemens Business Services og Forsvarets konsulenter ble behørig dokumentert i tirsdagens Brennpunkt-program. Det var utenlandsturer med kona, store fester og fine middager.

Men ifølge Petter Gottschalk, professor ved Institutt for ledelse og informasjon på Handelshøyskolen BI, foregår det langt grovere former for smøring enn det som framgikk i tv-programmet. Det skjer i stor skala og det skjer i it-bransjen.

- Det som er riktig ille er smøreturer til utlandet, gjerne inkludert besøk på bordell.

- Bordellbesøk er vanlig blant it-bedrifter?

- Bordellbesøk betales av flere norske bedrifter i utlandet. Det er jo ikke egentlig bestikkelse, men det utsetter kundene for et press. Man kan bli møtt med en overhengende trussel om at "hvis du ikke kjøper noe av oss, kan kan vi utsette deg og familien din for noe". Det som ble vist i Brennpunkt er egentlig ganske beskjedent.

Ikke uvanlig

BI-professoren vil ikke nevne navn, men bekrefter flere ganger overfor Computerworld.no at det ikke er uvanlig å tilby og spandere et besøk på horehus.

Gottschalk er en hyppig benyttet og godt betalt foredragsholder, og er med på mange arrangementer sponset av it-selskaper.

- Er kundepleie slik det fremgikk i Brennpunkt vanlig?

- Svært vanlig. Jeg har vært med på mange arrangementer som foredragsholder. Først er det gjerne bevertning og foredrag, deretter for eksempel vinsmaking, dekket av it-bedriften som har engasjert meg.

- Jeg har sett verre ting enn det som ble avdekket i Brennpunkt. Jeg har også selv vært med på arrangementer med Siemens Business Services. Det var middag på Continental med fredpriskonsert på Spektrum etterpå. Jeg synes vel ikke det er så ille. Langt verre er spørsmålet om triksing med penger. Det er selvfølgelig svært alvorlig, men handler om noe annet enn smøring.

Forsiktig

Cisco Systems er et av de store amerikanske it-selskapene med mange norske kunder. Computerworld har fått tilgang til selskapets interne etikkregler, som er særdeles strenge.

For eksempel har selskapet gjennomgående en 100-dollarsregel for alle former for gaver, enten det gjelder å ta imot eller gi.

Spesielt strenge er reglene for hvordan man pleier kunder i offentlig sektor. En Cisco-ansatt er for eksempel forpliktet til å sette seg inn og handle i samsvar med de etikkreglene som måtte gjelde for den aktuelle kunden i offentlig sektor.

Overført til Siemens-systemet eller Forsvarets konsulenter ville den omtalte smøringen vært et grovt brudd på disse reglene.

- Jeg har aldri vært borti noen brudd på slike regler. Jeg har arbeidet for amerikanske selskaper siden 1981, og amerikanske regler er veldig strenge på dette området, sier norgessjef Jørgen Myrland i Cisco.

Helikopter og båtrace

Det man som kunde må være oppmerksom på, er at alle former for kundepleie er en form for påvirkning med en hensikt, mener Gottschalk. Og mange kjører et ryddig løp, med masse faglig alibi. Men det er mange måter å gjøre det ryddig på:

- Jeg har sett at mange it-bedrifter infører symbolsk påmeldingsavgift. Man kan da kjøpe seg seminarplass for kanskje 1.000 kroner, mens den egentlige kostnaden er nærmere 10.000 kroner. Eller man kan be om å få ettersendt regningen. Den kommer aldri.

For noen år siden var Gottschalk vitne til grundig relasjonsbygging på standsmessige Engø Gård på Tjøme. En kjent norsk it-bedrift var vertskap.

- Etter foredraget dro man i helikopter for å hoppe i sjøen. Det var også leid inn noen båter til kappkjøring i fjorden. Det ble brukt vanvittig mye penger.

Dårlig kontroll

Professoren tror dagens arrangementer er mindre ekstavagante, men peker samtidig på et stort kontrollproblem.

- Jeg er ikke sikker på at dette var et brudd på noen regler. Jeg tror ikke det finnes regelverk som er godt dokumentert. Det er vanskelig å få has på slike utlegg. Mens salgsbudsjettene er konkrete, er markedsføringsbudsjettet gjerne i en særstilling. Dårlig kontroll er mitt klare intrykk.

- Hvor går grensen mellom akseptabel relasjonsbygging og kundepleie?

- Den er vanskelig å trekke. Hva lar mennekser seg påvirke av? Jeg går selv med en boblejakkje jeg har fått, med et logonavn på, og jeg synes det er greit. Du kan få mye julegaver og slikt uten at det påvirker din atferd. Faren oppstår den dagen gavene er koblet til en trusselside.

- Oppnår man det man ønsker med smøring?

- Er det verdt det for kunden? Jeg tror ikke at smøring virker så bra. Folk lar seg ikke påvirke så lett, og jeg tror ikke det blir noe bedre salg av det.