Taper kontrakter på ikke å smøre kunden

Taper kontrakter på ikke å smøre kunden

En ny NHO-undersøkelse viser at næringslivet fortsatt har et smøreproblem. En av fem sier at de har tapt kontrakter på ikke å gi gaver eller representasjon.

NHO-president Finn Bergesen d.y. presenterte i dag NHOs nye etiske veileder, "Over streken?". Hensikten er å skape økt oppmerksomhet rundt relasjonsbygging og hvor man bør trekke grensene for hva som er akseptabelt og ikke.

Mye har forandret seg på noen år. Bergesen mente at for 20 år siden var bestikkelser fullt ut akseptert, bare de skjedde i utlandet. Slik er det ikke lenger.

Mindre smøring

NHO presenterte en ny etikk-undersøkelse gjort blant medlemsbedriftene. Av 598 spurte bedrifter, svarer 43,8 prosent at gaver, utgiftsdekning og representasjon forekommer sjeldnere nå enn før i deres bransje, mens 21,3 prosent oppgir at slikt aldri forekommer.

- Det er mye mer vekt på det faglige innholdet nå enn før, sa NHOs kommunikasjonsdirektør Elsbet Tronstad.

- Kan man stole på at folk sier sin oppriktige mening i slike undersøkselser?

- De har svart anonymt, og trenden i forhold til tidligere undersøkelser er klar, så jeg tror det er god grunn til å ha tillit til disse tallene, sa Bergesen til Computerworld.no

Mister kontrakter

Samtidig viser undersøkelsen at næringslivet fortsatt har et åpenbart smøreproblem. På spørsmål om det har fått konsekvenser å la være å gi gaver, representasjon eller utgiftsdekning i løpet av de siste to årene, svarer 16,9 prosent at dette en til tre ganger "trolig har vært avgjørende for at en annen har fått kontrakten/salget", mens 2,9 prosent mener dette har forekommet mer enn tre ganger.

Av de spurte sier 19,6 prosent at utelatt smøring har bidratt til å kjølne kundeforholdet en til tre ganger, mens 2,9 prosent mener dette har skjedd flere enn tre ganger.

- Det er rundt 80 prosent som svarer at dette aldri forekommer. Men 20 prosent er likevel for mye. Trenden er helt klart at det foregår mindre smøring, sier Erik Lundeby, etikkansvarlig i NHO.

Det forventes i liten grad at kunder skal gi oppmerksomheter utover det faglige, selv om forventningene til dette er noe større blant små og mellomstore bedrifter enn blant de store.

Bedrifter som har kunder i SMB-segmentet svarer 19,9 prosent at de svært ofte, ofte eller noen ganger opplever klare forventninger om gaver, representasjon eller utgiftsdekning.

Venter gaver

Samtidig er regleverket mer uklart i privat sektor enn i offentlig sektor, der det er et krystallklart forbud mot å ta imot slike gaver. Likevel sier 10,6 prosent av de som har kunder i offentlig sektor at de opplever klare forventninger om oppmerksomhet som nevnt over.

- Dette er oppsiktsvekkende, tatt i betraktning de strenge reglene i offentlig sektor, sa NHO-president Finn Bergesen på seminaret i dag.

Gode regler er til liten nytte, hvis ikke bedriftsledelsen selv tar grep, mente NHO-sjefen..

- Eksemplets makt er stor. Det er ledelsen og styrets ansvar å sørge for at en god etisk standard blir innarbeidet blant alle ansatte, sa Bergesen.

Mangler regler

NHO-undersøkelsen viser også at regelverket ikke er på plass i mange selskaper. Riktignok har 54 prosent av bedriftene retningslinjer for relasjonsbygging, men det betyr også at 46 prosent mangler slike regler.

Ifølge informasjonssjef Øivind L. Petersen i NHO kan en del av forklaringen på dette være at de aller fleste NHO-medlemene er små bedrifter med begrensede ressurser til slikt arbeid. 75 prosent av medlemmene har under 20 årsverk.

Men det er heller ikke sikkert regler hjelper. Ifølge Veidekkes advokat Gjertrud Helland, som et foredrag på dagens etikkesminar, kan slike regler fort bli en hvilepute.

- Det kan bli en slags moralsk glasur. Hadde kanskje ikke Enron slike regler? Joda, de hadde 600 sider etiske retningslinjer, sa Helland.

Les mer om NHOs etikkundersøkelse her.

Les også: - Spanderer bordell på it-kunder