Trylleordet løsning

Trylleordet løsning

Etter flere år med nærmest uselgelige produkter er løsning trylleordet for å åpne lommeboken på klem. Det gjelder derfor å ha en løsning som er bedre enn alternativet.
It-produsenter, distributører og forhandlere har i mange år konsentrert seg om produkter. Tilleggsytelser har vært tilrettelegging og installasjon. I øyeblikket snakkes det knapt om produkter. Det medfører en betydelig utfordring for leveranseapparatet.

Fakta-arket synes ikke lenger å fenge. Før i tiden kunne en forhandler fortelle en kunde de nakne faktaene om en pc, oppgi at den var mye bedre, og pakke inn produktet.

Fortsatt selger tekniske spesifikasjoner, men kun til en utvalgt gruppe som er tilhengere av teknologireligionen, på samme måte som bilfanatikere.

Leveransekjeden skal leve av marginene. Det blir stadig vanskeligere. Tosifrete marginer er nærmest ukjent i det siste leddet. I de andre leddene har prosentene krympet hvert år.

Da gjelder det å utvide hvert salg til å omfatte noe mer, for det koster å skaffe produkter med kort leveringstid.

Standardiseringen på alt fra pc-er, via tjenestemaskiner, nettverk og lagring, gjør at det er vanskelig å fremheve den ene produsentens produkter på bekostning av den andre.

Dermed er leveringstid og pris viktige virkemidler. Kort leveringstid krever effektiv distribusjon og et avansert produksjonsapparat som kan gjøre individuelle tilpasninger, alternativt, standardiserte produkter som ligger på lager.

En prisreduksjon på rundt 20 prosent på grunn av konkurranse mellom de største it-produsentene, slår ut på resultatet for leveransekjeden.

Distributørleddet risikerer å finansiere sine partnere. Det skjer ved å ha kortere betalingstid overfor produsenten enn forhandleren har overfor distributøren. Motytelsen er høyere margin.

Også forhandlerens problem er betaling. I et vanskelig marked har offentlige etater vært sikre kunder, men det offentliges betalingsbetingelser er gunstige. Det gjelder derfor å øke leveranseverdien, ikke bare med flere produkter, men med ekstra ytelser med bedre marginer.

Dermed må forhandlerne kunne levere en løsning. Men hva kan de om it-løsninger? Hva kan distributørene om it-løsninger?

De store it-kompetansefirmaene som Accenture og Cap Gemini Ernst & Young kan noe om løsninger. Også andre har forstått verdien. IBM Global Services er blitt en betydelig leverandør av løsninger hos de aller største, men i Norge konkurrerer typisk Ementor, Tieto Enator og WM Data om å levere.

En løsning omfatter enten en forretningsapplikasjon, infrastruktur eller begge deler. Er det vesentlig infrastruktur, er Hewlett-Packard en favoritt hos it-sjefene.

Hewlett-Packard er også populær hos en rekke forhandlere med sin produktprising. Samtidig forsøker Hewlett-Packard å lære opp forhandlerne slik at de kan fremheve at to tilsynelatende like tjenestemaskiner, ikke er like. Det er håndteringen etter anskaffelsen som skiller.

Forhandlerne må i større grad selge løsninger. Det krever at distributøren og it-produsenten er i stand til å hjelpe forhandleren i selve salget og oppbygging av kompetanse.

Det viktige er å gjøre løsningen tydelig. Det betyr fremheving av viktige momenter slik at to løsninger med samme innhold har forskjellige attributter. Dermed er det opp til kunden å velge.

Ofte er ikke konkurransen overdreven. Det er først og fremst et spørsmål om å finne frem til de reelle behovene. Da gjelder det å ikke være for bred. Pc-er er ikke for bredt. Generelle tjenestemaskiner er ikke for bredt. Lagringsløsninger er ikke for bredt. Kombinasjonen kan være for bred.

Det gjelder derfor å konsentrere seg om et område. En løsningsleverandør som virkelig har forstått ikke å gape for høyt og at kompetanse selger, er Steria.

Åvære kjent av, følge opp og forbedre kompetansen hos kundene, bør være oppskriften for å overleve. Det gjelder hele leveransekjeden fra produsent av infrastruktur og applikasjoner, til distributør og forhandler.

De færreste små og mellomstore virksomheter har tid til å oppgradere sitt kompetansebehov i takt med utviklingen.