Feiler i utlandet

Feiler i utlandet

Ni av ti selskaper mislykkes i sine forsøk på internasjonalt gjennombrudd, viser en ny undersøkelse.

En stor undersøkelse om programvarebransjen i Danmark gir små forhåpninger til selskaper som håper på suksess i utlandet. Ni av ti selskaper "brekker nakken" når de prøver seg, blant annet fordi de glemmer kundenes behov, viser undersøkelsen.

Det går galt med de internasjonale framstøtene i 85 prosent av tilfellene, viser undersøkelsen, selv om progamvareindustrien ikke kan skylde på vanskelig distribusjon.

Den danske analysen er gjort av TBK Consult, rådgiver for danske progamvareselskaper som vil krysse landegrensene. Hele 141 danske programvareselskaper har vært med i undersøkelsen.

Tveegget sverd

Internasjonale ambisjoner er et tveegget sverd, mener Nils Kierkegaard, partner i TBK Consult. Risikoen ved å satse utenlands er at virksomheten kan strupes i forsøket. Men blir man i Danmark, kan markedet fort bli for lite.

Ofte satser selskapene altfor tilfeldig når de prøver seg utenlands, mener Kierkegaard.

- For eksempel får et selskap en telefon fra en mulig kunde i utlandet som har hørt om selskapets produkt. Selskapet sender så masse folk til det aktuelle landet, men ofte uten at det kommer noe som helst ut av det, sier Nils Kierkegaard til Computerworld Danmark.

Mange greier ikke overgangen fra det relativt komforable hjemmemarkedet, der folk kjenner hverandre og snakker samme språk, til et annet og større land der konkurransen er en helt annen, mener Nils Kierkegaard.

- Må lære seg å selge

Ifølge Fredrik Syversen, direktør for næringsutvikling i IKT-Norge, er situasjonen i Norge antakelig ganske lik den i Danmark, selv om programvarebransjen er større i Norge "pro capita" enn både i Sverige og Danmark

Altfor mange gjør ikke hjemmeksa med hensyn til salg og markedsføring, mener han.

- De har sterk tro på innovasjon og bruker gjerne alle pengene på teknologiutvikling. Mens det som trengs er grundig og godt forberedt markedsføring, sier Syversen.

Både svensker og dansker er bedre selgere enn nordmenn, tror Syversen, som likevel understreker at Sverige skiller seg klart ut som den store industrinasjonen i Skandinavia.

- Svenskene er annerledes. De satser tungt og er ikke redde for å selge.

Glemmer kunden

Det mange glemmer, ifølge Kierkegaard, er hva produktet skal utrette for kundene.

- Det er nesten litt sjokkerende. Men io nesten samtlige tilfeller vi har sett på, er det store avvik mellom hva leverandørene tror kundenene får ut av produktene og det de faktisk får ut av dem.

Slike avvik kan til en viss grad tåles på hjemmemarkedet, fordi begge parter ser fordeler ved teknologiutvikling og dessuten kommuniserer mer med hverandre.

Men utenlands må kunden være mer overbevist.

- Sett at du møter en kunde i Stuttgart. Du holder din presentasjon, har et bra møte og får solgt inn budskapet. Men det holder ikke. Budskabet betyr ingenting for kunden, og du får aldri gjennomført et salg, sier Kierkegaard som mener dette er et svært illustrerende eksempel.

Les om:

Utvikling