Godt håndverk holder dørene åpne

Godt håndverk holder dørene åpne

KRONIKK: Selv om du treffer rett selskap, rette person og gjør dette til rett tid, må du også ha et budskap som selger.

Etter grundig nettverking er omtrent halve jobben gjort. Selv om du treffer rett selskap, rette person og gjør dette til rett tid, må du også ha et budskap som selger. Materiell og presentasjoner som fungerer i Norge er ikke automatisk salgbare internasjonalt.

I møter med hundretalls norske selskaper som har prøvd seg i USA, finner vi mange fellestrekk. Merkevarebygging får ikke samme fokus som teknologi, og salg får ikke samme fokus som produktutvikling. Det legges for stor vekt på å få i stand møter og for liten vekt på å lykkes i møtene.

I møte med investorer hjelper det lite med en polert Powerpoint-presentasjon uten en sterk forretningsplan. De fleste har flere hull i sitt presentasjonsmateriell.

Produkt og teknologinformasjon er gjerne god, men det skorter ofte på beskrivelse av hvordan organisasjonen skal utvikles, hvordan salg skal gjøres og hvilke lokale markeder som er av størst interesse. Å avdekke hull er ofte viktigere enn å gjøre en allerede sterk teknologipresentasjon enda sterkere.

Kjennskap til lokale forhold

Det kan være vanskelig å få gjennomslag for en teknologi eller produkt fra et helt annet marked. Anerkjennelse lokalt er viktig selv om kilden i for eksempel Norge har høyere autoritet.

Kjennskap til lokale markeder, selskaper og trender gir også et mer fokusert budskap. Det anbefales derfor først å snakke med industri- og markedseksperter lokalt før investor- og partner-møtene starter. Møtene må gjøres i riktig rekkefølge.

Tenk helhet

Executive summary” til en forretningsplan holder neppe til første møte. En kombinasjon av selskapsbrosjyre, prisinformasjon, teknologiartikler, forretningsplan, web, kontraktsgrunnlag, publiserte artikler og ekspertutalelser gir helhetlig inntrykk. Dette er verktøy som over tid vil ha verdi. Merkevarebygging på denne måten er minst like viktig som teknologiutvikling.

Unngå skrivebordsdokumenter

Mye materiell som utvikles, spesielt forretningsplaner, har ofte tidsbegrenset verdi. En forretningsplan skrives gjerne før det skal hentes inn kapital. Deretter legges den ofte bort. Ved å utvikle dynamisk og levende materiell opprettholdes bruksverdien.

Spesielt gjennom de først 20 møtene internasjonalt anbefales det hyppige revisjoner og utbedringer. Det vil betale seg. Det er ikke noe nederlag om du sitter igjen med et helt nytt presentasjonsmateriell etter en god runde med møter.

Avsett tid til å lytte

For å sørge for at materiell utvikler seg og får lokal appell, er det viktig med tilbakemeldinger. Et fellestrekk for svært mange møter med norske selskap internasjonalt er at det ikke avsettes nok tid til samtale. Et møte sees på som en anledning til å presentere og selge inn et produkt og/eller en teknologi. Dermed brukes 80 prosent av tiden til dette.

Skal en virkelig lykkes, må det inviteres til tilbakemeldinger. Rikelig med tid til å forstå kundens eller partnerens posisjon og tankemåte gir bedre salgsinformasjon. I det presentasjonsmateriellet som brukes er det også vesentlig å åpne opp for kritikk og krevende spørsmål. Selskaper med ydmykhet og mål om å gjøre godt håndtverk lykkes oftere.

Jone Smedsvig

Veien ut

Jone Smedsvig bor i San Diego, California og jobber som rådgiver for norske teknologiselskaper som ønsker å etablere seg i USA. Smedsvig har en dobbel mastergrad i business og teknologiledelse, med blant annet MBA fra MIT, og har de siste seks årene jobbet i USA med internasjonalisering av norske selskaper.

I kommentarserien "Veien ut" vil han i samarbeid med IKT Norge dele sine erfaringer i forhold til suksessfaktorer for internasjonalisering av norske selskaper, samt identifisere nye muligheter som dukker opp.

Les om: