Internasjonal nettverking

Internasjonal nettverking

KRONIKK: Når ventureselskaper skal velge bedrifter å satse på, sies det ofte at det som teller er "team, team, team". Norske bedrifter som prøver seg internasjonalt, overser ofte at dette teamet ikke bare bør være en eksisterende stab i Norge.

Norge er interessant som testmarket for nye teknologier. Norge er avgrenset, oversiktlig og ikke for kostbart for pilottesting. Teknisk står norske bedrifter sterkt. I et normalt utviklingsløp satses det gjerne 80 prosent på teknikk og 20 prosent på marked. Dette er dessverre typisk også når det skal jobbes internasjonalt. Men potensielle internasjonale investorer, partnere eller kunder lar seg sjelden imponere om det ikke kan vises til annet enn norske referanser.

Involvering av teknologieksperter er et naturlig førstevalg for mange norske bedrifter. Teknologer søker teknologer. Dette har mye for seg. Teknologien må passe inn i en infrastruktur og den må tilpasses internasjonale standarder. Den må oppleves som unik, men også som tilgjengelig i bruk. Den må være skalerbar og beskyttbar. Det er også viktig med uttalelser fra internasjonale miljøer innen forskning og akademiske fora om at teknologien er klar og syretestet.

Start tidlig

Etter teknologitesting, er involvering av industrieksperter avgjørende. Lovende teknologier har ofte flere mulige applikasjonsområder og potensielle markeder. Eksperter som kjenner en nisje eller bransje, kan gi uvurderlig hjelp i vurdering av om ulike markeder er modne. Valg av riktig inngangsstrategi, merkevareprofil og pris kan det være vanskelig å synse seg frem til. I en tidlig fase bør en prioritere møter med akademiske institusjoner, bedriftsledere og representanter for særforbund, som for eksempel en internasjonal versjon av IKT Norge.

For aktuelle markeder er det viktig å starte tidlige samtaler med potensielle salgs- og distribusjonskanaler. For å få et godt bilde av ulike muligheter anbefales det å ha god tid og prioritere møter med flere miljøer. Mange spørsmål skal belyses: Hvem? Hvor? Når? Størrelse på partner? Ambisjonsnivå? Eksklusivitet?

For mange blir en snarvei til markedskanal en omvei. Flere norske selskaper har brukt svært mye tid og ressurser på å komme seg ut av uproduktivt internasjonalt markedssamarbeid.

Engasjere eksperter

I tillegg til å avgjøre hvilken type ekspertise som skal involveres, kommer spørsmålet om hvordan? Hva skjer etter det første møtet? Hvor langsiktig skal en tenke? En effektiv og verdifull inngang til ekspertise av topp kaliber kan komme gjennom engasjering av "advisory board"-medlemmer. Personer som takker ja til den type funksjon, har gjerne dette som hjertesak, mer enn som en kortsiktig inntektskilde. Gode kandidater åpner dører, gir legitimitet. De kan brukes i investor- og partner-forhandlinger og kan være sentrale i strategiprosesser.

En annen rimelig inngang til internasjonal ekspertise er å engasjere eksperter til en workshop eller som del av et prosjektteam. Samarbeid er ikke bare et spørsmål om riktig kompetanse, men også om å dele mål, verdier og kjemi. Gjennom praktisk, men avgrenset samarbeid, er det lettere å teste kompetansen til for eksempel en potensiell daglig leder eller medlem av et ledelsesteam. Spesielt er dette viktig når en jobber med personer med ulik kulturbakgrunn og med ulike forventninger. Hvordan en kan forberede slike møter belyses i neste artikkel.

Jone Smedsvig

Veien ut

Jone Smedsvig bor i San Diego, California og jobber som rådgiver for norske teknologiselskaper som ønsker å etablere seg i USA. Smedsvig har en dobbel mastergrad i business og teknologiledelse, med blant annet MBA fra MIT, og har de siste seks årene jobbet i USA med internasjonalisering av norske selskaper.

I kommentarserien "Veien ut" vil han i samarbeid med IKT Norge dele sine erfaringer i forhold til suksessfaktorer for internasjonalisering av norske selskaper, samt identifisere nye muligheter som dukker opp.

Les om: