Tabber ved kapitalinnhenting

Tabber ved kapitalinnhenting

VEIEN UT: Med begrenset tilgang på ny kapital er det viktig å lære av andres feil, særlig ved internasjonal satsing.

En av de vanligste feilene ved internasjonalisering er at man tilbyr samme løsning uten hensyn til lokalmarkedet. Flere teknologier og produkter kan ha globalt potensial, men tilnærmingen til markedet må ofte være ulik. Produkter og teknologier som ikke har støtte fra lokale eksperter, ressurspersoner eller mulige partnere, gir større investeringsrisiko.

Selskaper som tar seg tid til å dokumentere lokalt markedspotensial, har en klar strategi for salg og engasjerer lokale ressurser, lykkes oftere. Å begrense antall markeder det jobbes mot, kan derfor være klokt.

Sju runder

Lang sikt er viktig for posisjonering i markedet. De fleste selskaper tenker en, eller maks to, runder med finansiering om gangen. Selskaper som planlegger investor exit og resultater på mellomlang og lang sikt, øker muligheten for å finne investorer. En investor ser en lavere risiko dersom det er demonstrert hvordan selskapet skaleres over tid og hvordan nye runder med kapital skal hentes inn.

I USA kreves det ofte fem til syv runder med kapitalinnhenting. Norske selskaper som i starten viser til et framtidig internasjonalt potensial, har bedre muligheter for å hente inn i kapital i første runde i Norge.

Langsiktighet er også viktig ved innhenting av kapital. Selskaper som venter til betalingsbehovet er prekært, kommer dårlig ut. Det er derfor fordelaktig å posisjonere seg i god tid, gjerne gjennom å skaffe data fra internasjonale markeder og starte nettverking.

Lokale kontakter

Selskap som prioriterer å knytte kontakter tidlig i lokale marked, får bedre styringsinformasjon. Gode lokale skussmål på teknologi og produkt kan også brukes i innsalg. Ikke minst gir det selskaper tid til å justere seg dersom det er behov for lokale tilpasninger.

Ved posisjonering er det viktig å treffe et marked som har behov for produktet og teknologien. Like viktig er det ofte å treffe med riktig profil. Merkevarebygging og bevissthet på kommunikasjonsform og PR-strategi mangler ofte hos norske selskaper som prøver seg internasjonalt. Produkter selger seg ikke selv. Det må finnes en form som appellerer lokalt. Lokal tilpasning av all dokumentasjon som beskriver selskap og produkt gir et bedre investeringsprospekt.

Innhold

I PR-materiell er særlig investorer opptatt av å finne fram til substansen; skille på innhold og form. Mange forsøker å hente inn kapital basert på dokumentasjon som ikke bruker samme språk som investorene. Der selskap fokuserer å teknologi og globalt markedspotensial, vil investorer se realistiske budsjett.

Nøkkeltall, forutsetninger bør gjennomsyre hele forretningsplanen. Det er de planene som fra første side legger vekt på økonomiske mål, bruk av ressurser og smart organisering, som skiller seg ut. Kjernene i enhver forretning, er det økonomiske potensialet. For mange selskaper tror at det er teknologien som er avgjørende.

Jone Smedsvig

Veien ut

Jone Smedsvig bor i San Diego, California og jobber som rådgiver for norske teknologiselskaper som ønsker å etablere seg i USA. Smedsvig har en dobbel mastergrad i business og teknologiledelse, med blant annet MBA fra MIT, og har de siste seks årene jobbet i USA med internasjonalisering av norske selskaper.

I kommentarserien "Veien ut" vil han i samarbeid med IKT Norge dele sine erfaringer i forhold til suksessfaktorer for internasjonalisering av norske selskaper, samt identifisere nye muligheter som dukker opp.

Les om: