Vi samarbeider litt, lissom

Vi samarbeider litt, lissom

Partnerskap er IBMs nøkkel til smb-markedet. Men samarbeidet krever mer enn fine festtaler.
I februar i fjor bestemte IBM og Telecomputing seg for å samarbeide. IBM skulle satse for fullt i smb-markedet og trengte drahjelp, mens Telecomputing var glad for å få en tung på aktør på banen som kunne legitimere det selskapet holder på med - altså asp-drift, direkteleveranse av applikasjonstjenester.

I denne avisa uttaler smb-direktør Asbjørn Søgstad i IBM at samarbeidet ikke har svart til forventningene. Årsaken, mener han, er at de to selskapene opererer i to forskjellige markeder - Telecomputing i nedre del av smb-segmentet, IBM i øvre del.

At samarbeidet ikke fungerer er imidlertid trist, for partnerskapet kunne vært fruktbart for begge parter. IBM vil ha flere smb-kunder og arbeider flittig med å legge til rette produkter og tjenester tilpasset dette markedet. Som en grunnsten ligger "on demand"-tankegangen, altså at kundene med it-investeringene skal få løsninger som gir stor fleksibilitet. Blant annet for raskt å kunne svare på konkurransemessig utfordringer. Driftsløsninger hvor prisen reguleres av faktisk bruk er blant konseptene IBM mener representerer fremtiden.

For større kunder har IBM egne driftsløsninger basert på slike konsept, men for de minste er selskapet avhengig av partnere. Mener IBM alvor med "on demand", burde derfor samarbeidet med Telcomputing vært mer sentralt enn det ser ut til å være i dag. Ingen andre i Norge er bedre posisjonert for denne typen tjenester enn Norges første asp-aktør.

Når partnerskapet nå ser ut til å lide en stille død, er det derfor et paradoks, men ganske så symptomatisk. I en bransje hvor alle ligger med alle har innholdet i ordene "strategisk avtale" mistet mye av sitt innhold. Det er ikke mulig å opprettholde den tette relasjonen som skal til for at et samarbeid skal være fruktbart, når partene er mange og lignende avtaler inngås to-tre ganger i året. Samarbeid krever dedikasjon og skal jeg gjette, er det nok i dette tilfellet IBM som ikke har hatt nok av det.

IBMs utfordring er nettopp å samarbeide med partnere som jobber med kunder selskapet tidligere har hatt lite med å gjøre. Altså den faktoren Søgstad mener er problemet i samarbeidet med Telecomputing.

Partnerskap er selve nøkkelen til smb-markedet for IBM. Derfor blir det spennende å se om selskapet greier å opprettholde trykket i avtalene med sine andre smb-partnere eller om det samme problemet dukker opp igjen - at partnerne jobber med kunder og et marked IBM ikke kjenner seg igjen i.