Vil bort fra priskrigen

Vil bort fra priskrigen

Kundene i smb-markedet fokuserer på pris. HP vil at de skal se et større bilde og ruster opp kanalen for å lære dem opp.
Du har helt sikkert hørt det før: "Kanalen må tilføre merverdi, og nå har vi laget et program som skal vise kundene at pris ikke er alt". Dette har vært mange produsenters credo i minst ti år.

Men fremdeles handler mye om pris. Tco (total cost of ownership - totale eiekostnader) er det stort sett de store bedriftene som har fokusert på. Nå står de mindre for tur. Hewlett-Packard er i ferd med å gi forhandlerkanalen en kraftig vitaminsprøyte, ifølge dem selv. Under slagordet "Det er dyrt å kjøpe billig", skal kanalen gjenvinne sin ære hos kundene som stadig finner Dells prismodell attraktiv.

-- Vi har pratet om dette i mange år, men det har vært mye prat og lite substans, sier Hans-Henrik Merckoll, som er ansvarlig for forhandlerapparatet og smb-sluttkundene i HP Norge. Han legger til at han både snakker om HP selv og andre aktører i bransjen.

Står for 70 prosent

At mange it-leverandører har fått øynene opp for smb-markedet i de senere årene er udiskutabelt. Mer dikutabelt er det i hvor stor grad de har klart å få et grep på dette markedet. Smb-segmentet er svært fragmentert. Det finnes rundt 40.000 bedrifter i Norge som har mellom 10 og 500 ansatte. Bedrifter mellom en og ti ansatte finnes det minst 120.000 av.

-- Disse står for 70 prosent av it-investeringene i Norge. Det er der det er mest vekst, sier Merkcoll.

Ifølge smb-sjefen har HP lagt ned 750 millioner dollar, vel 5,25 milliarder kroner, i sin nye smb-pakke SmartOffice. Dette er produkter og tjenester tilpasset smb-segmentet. Men der hovedkonkurrenten Dell henvender seg kun direkte til kunden, tar HP med seg forhandlerkanalen under paraplyen Partner One - som er selskapets samlede kanalstrategi.

-- Smb-strategien er en viktig del av Partner One, bedyrer Merkcoll.

HPs nye strategi har fire knagger: Lokal ekspertise, produkter og løsninger for smb-markedet, gjensidig forpliktelse mellom HP og partnerne, samt effektivisering av kanalen.

Alt er ikke likt

Merckoll forteller at HP nå har partneravtale med 120 forhandlere som de anser som sine hovedsamarbeidspartnere. Utover dette samarbeider selskapet med distributører som igjen håndterer underskogen av forhandlere som ikke har den den samme forpliktelsen overfor HP. Ifølge Mercoll inneholder den nye smb-strategien et veldig bra kompetanseprogram som HP belønner sine partnere for å følge.

-- Alt er likt, har vi fått høre, men det er jo ikke det, påstår Merckoll og legger til at HP nå vil jobbe med å få frem maskinvareløsninger som er mer fordelaktige for kunden, under den gamle læresetningen om at selve maskinvaren kun står for 20-30 prosent av den totale anskaffelseskostnaden.

Vekst er viktig

Man kommer ikke langt uten belønning. Det har HP innsett og har derfor sydd sammen et belønningsprogram som bygger opp under den gjensidige forpliktelsen selskapet vil ha mellom seg og sine partnere.

-- Forhandlerne må ha en minimumkompetanse både på salg og teknologi. De må ta en eksamen for å vise hva de kan. Sammen med oss kan de lage en forretningsplan og sette opp vekstmål, fastslår Merckoll.

Det er åpenbart resurrskrevende å snu smb-kundenes oppfatningen om at pris er viktigst. Mercoll er likevel optimistisk og tror HP kan ha kommet langt i dette arbeidet om seks til ni måneder.

Mercoll forteller at det er HPs markedsandel på 52 prosent i den indirekte kanalen som skal økes, og at det er opp til dem selv og partnerne og bite fra seg i kampen mellom den direkte og indirekte kanalen.

-- Hvilke aktører skal dere ta markedsandeler fra?

-- Dell er sentral. Andre konkurrenter er de såkalte white-boxene-leverandørene, det vil si det som bygges og lages i Norge.

-- Men dere skal fortsatt ha like lave priser som Dell?

-- Det er ikke sikkert vi trenger det, hvis vi sammenligner de totale kostnadene, sier Merckoll.