Ypper seg mot Visma

Ypper seg mot Visma

SAP håper på å firedoble salget av sin løsning for småbedrifter i løpet av året. Det tror de Visma vil merke.
Etter en hanglende start mener erp-leverandøren SAP at de har fått sving på sin satsning på små- og mellomstore bedrifter. Til nå har 25 kunder kjøpt løsningen. I løpet av året skal dette tallet mangedobles.

-- Vi skal runde et tresifret antall kunder i løpet av året. Dette tror vi Visma vil merke, sier Hilde Marie Solegaard som er blitt leder for SAPs smb-satsning i Norge.

SAP er kjent for sine økonomi- og administrasjonsløsninger for de aller største bedriftene. Nå kaprer de altså andeler blant bedrifter med ned mot fem ansatte.

Treg start

Men nyvinningen SAP Business One har fått en trang fødsel. Produktet ble lanserte for ett år siden.

På grunn av sin store andel av småbedrifter, var Norge et viktig marked. Derfor la de opp til en storslagen satsning. For å lede satsningen i Norge ble Stein Alvern hentet inn. Han var kjent for sin mislykkede satsning på å selge reklame på bensinpumper.

Men det viste seg raskt at Alvern ikke var rett mann for jobben. Han sluttet etter få måneder. Dessuten var ikke den norske versjonen av løsningen helt klar.

Samtidig måtte norgessjef Knut Morten Aaserud rydde opp i den svenske virksomheten. Bjørn Fosli overtok ledelsen i Norge. Omstillingene gjorde at smb-satsningen ble satsningen lagt på is.

-- Det var nok litt ambisiøst å lansere det så tidlig. Jeg er glad vi stoppet det, sier Solegaard.

Den tidligere markedsdirektøren overtok ansvaret for smb-satsningen i oktober.

Radioreklame

Da ble det satset friskt. Solegaard har til nå brukt rundt to millioner kroner på markedsføring. Og etter en radioreklame i høst fikk de rundt 500 henvendelser. Nå planlegges nye fremstøt.

-- Vi skal gjennomføre et roadshow der vi skal besøke 10 til 12 byer i Norge, sier Solegaard.

SAP har som mål at 10 prosent av totalomsetningen skal komme fra smb-salget i år. For 2005 og 2006 skal denne andelen økes til henholdsvis 15 og 20 prosent.

Noe av grunnen til at SAP tror på en slik vekst er at smb-bedriftene er mindre lojale.

-- For småbedriftene er det ikke en så omfattende prosess å bytte system. Derfor skifter de oftere enn store bedrifter, sier Solegaard.

Utfordringen for SAP har vært å prøve få kundene til å forstå at smb-produktet ikke er en forenkling av SAPs store og komplekse erp-løsning, men et nytt produkt.

-- Radioreklamen snudde mye av denne innstillingen, mener Solegaard.

Den største kunden er Tinde med rundt 30 samtidige brukere. Men ifølge Solegaard er snittkunden på rundt seks til syv brukere.

Kaprer forhandlere

For å selge løsningene har SAP skaffet seg 20 forhandlere. De regner med å sikre seg ytterligere 10 nye i år. En stor andel av disse har vært etablerte forhandlere av konkurrerende erp-løsninger.

-- Rundt halvparten av forhandlerne har levert konkurrerende løsninger, sier Solegaard.

For å tilrettelegge for ytterligere salg er også SAP i samtaler med en driftsleverandør. Tanken er å tilby løsningen som en asp-tjeneste. Når dette kommer på plass er imdlertid usikkert.