IBM med store smb-ambisjoner

ST. LOUIS: IBMs Partnerworld ble i år holdt i St. Louis og 5000 til 6000 partnerutsendinger samlet seg i byen for å høre IBMs representanter fortelle hvor viktige partnerne blir for å nå selskapets målsetning om å bli store blant de små og mellomstore bedriftene (smb).

- I løpet av to til tre år vil smb være den største industrien for oss, sa administrerende direktør og styreformann Sam Palmisano i IBM da han holdt sin tale for IBMs forretningspartnere.

Han beskrev smb-markedet som den største vekstmuligheten i dagens it-market med en global verdi på 487 milliarder dollar og en årlig vekst på 6,5 prosent.

LES OGSÅ: IBM tjener mest på servere

At sjefen selv er tilstede på partnerarrangement er ikke ofte. Det er tre år siden sist, men hvis IBM skal nå målsetningen om å bli stor på de minste finnes det ingen vei utenom kanalen og partnerne.

- Allerede i dag kommer 47 prosent av IBMs inntekter fra smb gjennom partnerne, og skal vi vokse i dette markedet er vi avhengige av partnernes kjennskap til smb-kundenes behov, fortalte Palmisano.

Først de mellomstore

IBMs viktigste lansering under Partnerworld var utvidelsen av Express Advantage-programmet. Første gang det ble lansert, under fjorårets Partnerworld i Las Vegas, var programmet kun beregnet på USA og Canada. Programmet ble lansert for å tilby egne Express-løsninger av maskinvare, programvare og tjenester for bedrifter mellom 100 og 1000 ansatte.

Nå utvides det til 23 andre land i Europa (deriblant Norge og Norden), Asia-Stillehavet og Latin-Amerika.

- Vi stilte ganske strenge krav til de landene som skulle være med i denne runden. Norge var et av landene som tilfredstilte kravene til kompetanse, omsetning, markedspotensial og et riktig antall partnere med rett kundeerfaring, fortalte Elaine Case.

Hun er Vice President for Business Solutions og Express Advantage, eller direktør med ansvar for gjennomføringen av IBMs satsing på smb gjennom partnere med Express Advantage.

Partnersamlinger er like mye kick-off og oppbygning av deltakernes selvtillit som en kompetanseutveksling. Og på slike samlinger heter det ikke problemer, men utfordringer. Skeptikerne til IBMs smb-satsing tror størrelsen og liten kjennskap til kundene er selskapets utfordring. Elaine Case sitt svar er enkelt.

- Vi må være lokale, lokale og lokale.

Det betyr at tilstedeværelsen skal være lokal i de 220 områdene IBM har delt verden inn i. Partnerne blir spydspissen med sin kjennskap til smb-kundenes uensartede behov, og markedsføringen skal være lokalt tilpasset helt ned til de enkelte byene hvor IBM har sine forretningspartnere.

Bygger nettverk

Nå er det ikke festtaler fra toppsjefen som drar partnerne til Partnerworld. Arrangementet er en god anledning til å utveksle ideer og oppdatere seg på det siste av IBMs produkter, programvare og tjenester. En av de som bidro til IBMs overskudd i fjor var Scribona som er hoveddistributør for IBM i Norden. De var på plass med to representanter fra den nordiske organisasjonen.

- Vi fører alle IBMs merkevarer og er den viktigste distributørpartneren i Norden. Det er helt avgjørende for oss å være her for å bygge nettverk, utveksle ideer med IBMs ledere og ikke minst for å se hva som kommer av nye løsninger vi kan tjene penger på, fortalte Hilde Moland, produktdirektør for IBM i Scribona.

Hun har stor tro på Express-porteføljen og smb-satsingen til IBM. Scribona ser det som en stor mulighet til å selge ferdig oppsatte løsningspakker i stort volum til forhandlere og systemintegratorer.

- Men utfordringen for IBM er å lære opp forhandlerne og de lokale forretningspartnerne. Det er tross alt dem som skal ut i markedet og møte kundene.

Partnerdrevet vekst

Gitt IBMs størrelse vil det ta tid før selskapet får en stor andel av smb-markedet. Selv om de første Express-løsningene kom allerede for fem år siden, har selskapet foreløpig bare en ensifret markedsandel blant små og mellomstore bedrifter.

Markedsvekst skal altså skje gjennom partnerne, og flere av de amerikanske forretningspartnerne mente at selskapet nå er på vei i riktig retning. De uttrykte at den sedvanemessige holdningen om at IBM er vanskelig å gjøre forretning med, har endret seg kraftig i løpet av de siste ti årene. Store Blå er fortsatt mer byråkratisk enn konkurrentene, men langt bedre enn før, da det var mange ledd mellom de som håndterte kundene og de som tok beslutningen.

– Det var aldri snakk om IBM kunne gjøre jobben. Spørsmålet var om det ville bli for dyrt og vanskelig å implementere, forklarte analytiker Ray Boggs fra IDC, som har ansvaret for analyseselskapets smb-undersøkelser.

Med Express-løsningene er dette endret, mener Boggs. Dette er ikke nedskalerte versjoner av storbedriftsløsningene, men selvstendige produkter og løsninger tilpasset smb-bedriftenes behov. De store kundene betaler for løsninger spesialtilpasset deres ønsker og behov med en prislapp deretter. Smb-kundene kan plukke ferdigtilpasset løsninger rett fra hylla til en langt mer attraktiv pris.

LES OGSÅ: Telenor og IBM i samarbeid om RFID

Men IBM satser også på det de kaller påbygningspartnere. Det er systemintegratorer og selvstendig programvareleverandører som kan legge til egne løsninger på Express-løsningene.

Så selv om IBM fortsetter å kjøpe opp selskaper er det ikke for konsolidere markedet, men for skaffe strategisk tilvekst til sin eksisterende portefølje av produkter, programvare og tjenester. Eller for å la Sam Palimisano få siste ord:

- Vi skal ikke bli et nytt General Electric eller et holdingselskap. Vår strategi er innovasjon, integrasjon og samarbeid med partnerne.