- Norske it-bedrifter må tidlig ut

Det er forståelig at nærhet til kapital, kunder og partnere på hjemmebane er fristende å satse på. Men utviklingen på Oslo børs hittil i år viser med all tydelighet hvor sårbar norsk økonomi og norske selskaper er. Selv om børsen har rammet nært sagt alle, vil vi over tid se at selskaper som forblir norske og nordiske aktører, vil kunne mangle fundament for markant vekst.

Utfordringene med manglende arbeidskraft er enda en årsak til at ikt-næringen må tenke nytt og jobbe enda mer internasjonalt. Ikke bare tenke internasjonalt, men jobbe systematisk over tid. De siste tre-fire årene har vi observert, i møte med hundrevis av norske selskaper som har søkt kapital og partnere i USA, at mange av de samme feilene går igjen. Manglende forberedelser går hånd i hånd med høye forventninger.

Grundig forarbeid

Amerikanske investorer og partnere er ikke interessert i å gå inn i samarbeid dersom det på norsk hold ikke er gjort et grundig forarbeid. Dette innebærer å identifisere relevante markeder i USA der selskapet kan vise at produkt, teknologi og forretningsmodell har reelle konkurrensefortrinn. Det nytter ikke å kun referere til statistikk fra Norge eller Norden, langt mindre uttalelser fra enkeltkunder eller eksperter med rent nordisk nedslagsfelt.

Investorer og partnere vil gjerne høre amerikanske eksperter utale seg om produkt, organisasjon og markedspotentsiale. Et overraskende antall norske selskaper har ikke tenkt igjennom svar på essensielle spørsmål. Hvor skal man etablere seg i USA? Hvilket tidsvindu er det for lansering? Hvilke type partnerskap skal inngås? Hvilken salgsorganisasjon skal bygges opp? Hvilken forretningskompetanse skal rekrutteres? Hvordan? Når?

Mange små markeder

Et marked som USA kan virke uoverkommelig og uoversiktelig. Et nyttig perspektiv: Se på USA som mange små markeder. Eksempel: I syd-California har 3-4000 svensker etablert seg på samme sted. Bosatt i San Diego området, syd for LA i California, jobber de for svenske selskaper. Sony Ericson har etablert seg her, nå kommer Tactel. Blant norske selskaper som har etablert seg i San Diego er kanskje Opera mest kjent.

Med 9.2 prosent av alle venture-investeringer i USA i 2007 snakker vi om et investorvolum nær dobbelt så stort som Norge, med mindre befolkning enn Norge og et konsentrert område tilsvarende stor-Oslo. Telekom og IT selskaper har særlig funnet dette interessant som nedslagsfelt. San Diego har verdens største tetthet av personer med PhD-bakgrunn. Med nærheten til billig arbeidskraft fra naboen Mexico er byen blant de 3 storbyene som vokser raskest i USA. Nærhet til LA (2.5 time med bil) og San Fransisco (1 time med fly) gir teknologiselskaper tilgang til USAs største økonomi, nemlig California. Norske selskaper har her en "test-bed” for produktlansering, partnerskap og investering som kan realisere en ”born global”-strategi.

Satsing i områder utenfor etablerte Sillicon Valley kan by på mer åpne nettverk, mindre konkurranse om ressurser og lavere etableringskostander. Dette må balanseres mot hva selskapet ønsker av vekst, nærhet til partnere og investorer. Et viktig punkt for norske teknologiselskaper er likevel å starte å se på enkeltmarkeder som kan være håndterbare i størrelse. Paralellt må det jobbes med å få opp en konkret plan for etablering, salg, marked og skalering. Dette tar tid, men kan gjøres stegvis for å redusere kostnader og risiko.