- Velger for snille rådgivere

Vi har ingen mangel på rådgivere. De siste ti årene har Norge fått et kompetanseløft. Venture-selskapene har modnet. Det samme gjelder de nye og de gamle såkornfondene. Innovasjon Norge, Connect, Seedforum, IKT Norge og andre interesseorganisasjoner har bidratt til å tilrettelegge for internasjonalisering. Vi har mer kapital til rådighet enn før, vi har flere hjelpere og flere entreprenører. Å være entreprenør har blitt mer stuerent de siste it årene. Denne trenden ser vi også internasjonalt. I en av klassene jeg deltok i på Harvard Business School startet 70 prosent eget selskap etter endt studium. Fem år tidligere var tallet under 15 prosent. De fleste skulle jobbe i Fortune-500-selskaper.

Selskaper trenger relevant rådgivning. Uavhengig av ambisjonsnivå og teknologifokus begås ofte de samme feilene.

Det jobbes for snevert. Teknologifokus blir ofte langt sterkere enn fokus på den kommersielle siden. Teknologer er komfortable med å jobbe med andre teknologer. Når selskaper starter å jobbe internasjonalt, siktes det derfor for ensidig mot teknologimiljøer. Selskaper som velger å rådføre seg også med markeds- og industrieksperter kommer lengre kommersielt.

For snille

Valg av rådgiver er ofte tilfeldig. I vurderingen av hvilken type kompetanse som trengs i forhold til strategi, marked, teknologi og finansiering, bruker man ikke nok tid. Man engasjerer de første selskaper eller enkeltpersoner som synes relevante. Systematisk og tålmodig jobbing med nye kontakter kan gi en bedre og mer langsiktig partner.

Mange velger for "snille" rådgivere. Det er fristende å jobbe med ja-personer. Men gründere og selskaper i vekst trenger krevende sparring.

Det er typisk å definere oppgavene for snevert. En markedsanalyse for de neste månedene bør danne utgangspunkt for en markedstrategi. Men marked er bare en av flere strategidimensjoner. En helhetlig strategi kan være utgangspunkt for en vellykket internasjonal start. Tre år senere har investorene fått sin avkastning. Rådgivere som oppfordrer til å tenke lang sikt, helhet og hovedmål, har også bedre forutsetning for å løse kortsiktige oppgaver.

Samme båt

Velg partnere, ikke underleverandører. Rådgivere som blir engasjert på langsiktige vilkår, vil gjerne ha flere felles interesser med eiere og ledelse. Følelse av å være i samme båt gir felleskap og konsistens. Samtidig gjelder gjerne forlovelse før ekteskap. Selv om intensjonen er langsiktighet, kan en fortsatt avbryte dersom resultat og samarbeid ikke fungerer.

Mange selskaper bryter likevel med denne tenkningen når de går ut på det internasjonale markedet. Det er lett å bli overveldet med alternativer. Men å velge langsiktig blir spesielt viktig når rådgiverne er internasjonale. Flere norske selskaper undervurderer hvor stor forskjell det er på kulturen mellom Norge og for eksempel USA.

Skill på verdi, ikke kostnad. Med knappe ressurser i en vekstfase er det lett å basere sine valg på pris. De som bruker tid på å definere verdi og strategiske mål, vil ofte gjøre andre valg. Billige råd kan bli en dyrkjøpt erfaring.

Jone Smedsvig