IT-konsulentene sliter – er de gode nok selgere?

Hvert kvartal går CW gjennom salgstall, resultater og marginer for en rekke relevante IT-selskaper, både i Norge og enkelte utenlandske med relevans for det norske markedet.

I august var saken «Fall i salget for IT-konsulenter» en oppsummering av tallene for andre kvartal i år. Tidligere kvartaler har temaet også vært at deler av IT-bransjen sliter, men uten at IT-konsulentene har hatt hovedrollen.

Det ferskeste kvartalet er litt annerledes. Både Bouvet og Webstep falt på børsen etter at tallene var ute. Det har tatt seg litt opp igjen. KnowIT har blitt behandlet litt bedre, fordi de har hatt noe mer tid på seg til å kutte kostnader. Men salget av tjenester i selskapet er lavt likevel.

Fall igjen

Samtlige av selskapene Bouvet, KnowIT og Webstep har lavere omsetning i Q3 2025 enn i samme kvartal i fjor. Trenden med nedgang er ikke voldsom, men den er klar. Og det har vært slik et par kvartaler.

Tar man Bouvet, hadde selskapet en omsetning på over 1 milliard kroner i både Q4 24 og Q1 2. Deretter har det dalt. I den nyeste kvartalsrapporten viser Bouvet-sjef Per Gunnar Tronsli til at markedet normaliserer seg etter å ha vært spesielt godt.

Alle de tre selskapene, inkludert Bouvet, viser også til at geopolitisk uro og usikre makroøkonomiske tider gjør at kunder krever mer og at investeringsbeslutninger tar lengre tid.

Vegring

Toppsjef Per Wallentin skriver i forordet til rapporten for tredje kvartal i år at «mange kunder fortsatt er forsiktige med nye investeringer», og at man «innen privat sektor fortsatt merker lengre beslutningsprosesser og tydeligere prioriteringer».

CEO Kristine Lund i Webstep skriver i sitt forord at de fremover venter at markedet «vil forbli utfordrende på kort sikt», og peker samtidig på et usikkert globalt vekstbilde på grunn av økonomisk uro. «Vi ser en viss investeringsvegring», skriver hun.

Kunder IT-konsulentene møter er i større eller mindre grad nødt til å digitalisere.

Skyløsninger, cybersikkerhet og kunstig intelligens står på dagsorden, der alt bakes sammen som ryggsøylen og nervesystemet til den enkelte kunde. Det ligger konkurransefortrinn i å gjøre det riktige først.

KI-fisering

Men så går salget likevel tregt, der både penger, IT-kompetanse og beslutningsvegring hos kundene slår inn, samt tungvinte innkjøpsregler i offentlig sektor.

Regjeringens innleieregler har dessuten blitt en sten i skoen, der konsulentbruken er kuttet på grunn av nye regler.

Men behovet for digital utvikling og KI-fisering av virksomheter i både privat sektor er egentlig ikke noe mindre, tvert om.

Dette vet selskapene som selger IT-tjenester også.

Muligheter

Webstep skriver dette om sine fokusområder:

• Digitale løsninger, programvare- og produktutvikling
• Innsikt og datadrevet virksomhet
• Digitalisering og kunstig intelligens

Bouvet viser også til KI og at kraftigere verktøy vil gi muligheter fremover.

KnowIT peker på økt etterspørsel etter KI som en motor for å drive digitalisering og effektivisering.

De usikre tidene innebærer i tillegg enda større behov for både at datasikkerheten er på topp og at infrastrukturen er pottetett.

Med alle disse åpenbare mulighetene burde vel salget vært i bratt oppgang?

Hvor ligger da problemet?

Åpninger finnes

Det er klart det er en utfordring at kundene er mer avventende, og det er ingen tvil om at konkurransen er knallhard mellom IT-konsulentene.

Et eller annet sted i denne gass-og-brems-situasjonen bør det finnes åpninger for å selge, noe selskapene selv mer enn antyder i sine rapporter.

Når de likevel ikke ser ut til å klarer å knekke koden her, må det være lov å stille spørsmålet:

Er IT-konsulentene og deres selskaper egentlig gode nok selgere?

Har det vært så lett å selge IT-tjenester og konsulenttimer så lenge, at de ikke er rigget for avventende kunder?

Hvis så er tilfelle, så er det mulig å si at det selskapet som klarer å knekke koden først vil få mye mer å gjøre enn de som ikke klarer det.

Bare så det er sagt: Det finnes mange flere IT-konsulenter enn i disse tre selskapene, men det er de som legger frem resultater hvert kvartal.