Marvin Blough, global direktør for kanal i Dell Software Group. (Foto: Kenneth Christensen)

VEKST GJENNOM PARTNERE: Marvin Blough, global direktør for kanal i Dell Software Group, er tydelig på at programvaresatsingen og vekst skal skje gjennom partnere. (Foto: Kenneth Christensen)

Programvarehuset Dell

BERLIN: Selskapets fremtid ligger i sikkerhet og programvare, ikke pc og servere. Likevel er Dell godt posisjonert for å etablere seg som totalleverandør, mye på grunn av kanalsatsing og forsterket samarbeid med partnere.

Tiden flyr, og det er flere år siden Dell var et mer elle rmindre rent pc- og serverselskap. Nå er det programvare og sikkerhet som gjelder. Programvaredivisjonen som ble etablert i 2012 og en produktportefølje sammensatt av selskapets mange oppkjøp de siste to-tre årene står i spissen.

- Programvare er en gamechanger for Dell. Selskapet bygger seg opp i skyen, og programvaren er limet som får alt til å fungere, sier Ronnie Wilson, direktør for programvare i EMEA. 

Partnernettverket er nøkkelen

Computerworld er på plass i Berlin for Dell Security Peak Performance-konferanse myntet på kanalpartnere. Rundt 300 deltakere fra hele EMEA-regionen (Europe, Middle East and Africa) har møtt frem for å lære om selskapets storsatsing. Dells EMEA-sjefer har møtt mannsterke opp for konferansen, og etter som de fleste er forholdsvis nye i selskapet er konferansen også på en måte en presentasjon og bli-kjent arrangement.

Det fremkommer tydelig at satsingen, med nye sjefer og oppkjøp, at programvare og sikkerhet er det store fremover. Økonomisk sett er dette markedet gull for Dell. Fortjenesten er høyere enn maskinvare, med tanke på produksjon, distribusjon, mersalg og ikke minst marked. Trenden i markedet er dessuten ganske klar, for mens pc- og serversalg faller, vokser markedet på nettsky, nettverk og infrastruktur - inkludert sikkerhet.

Støtet er naturlig nok avhengig av Dells godt etablerte partnernettverk, inkludert partnere fra selskapets mange oppkjøp, da kanskje spesielt Sonicwall. Dells satsing er nøye planlagt, og har tydelig støtte i konsernledelsen. 

- Michael Dell er dedikert til kanalen, og det betyr mye. Vi skal sørge for å trene kanalpartnere på mersalg. Partnere med trening selger fire ganger så mye som partnere uten denne treningen, sier Dave Hansen, direktør for salg og markedsføring i Dell for EMEA.

Hansen understreker at sikkerhet er et av de raskest voksende markedene, og at Dell er dedikert til å nå målet om dobbel vekst på området i 2015, fra to til fire milliarder dollar. Det skal i all hovedsak skje gjennom partnere, som blant annet fristes med bonus og sertifiseringsprogrammer.

- Suksess handler om å løse kundenes utfordringer. Nå skal vi forstå, og finne ut av hva som holder dem våkne om natta. Og partnerens suksess er Dells suksess. Vi vil at dere skal være suksessrike, sier Dells sikkerhetsdirektør for EMEA, Phil Allen til de mange partner-representantene i salen.

Nervøse Sonicwall-partnere

Dell har satt sammen en produktportefølje bestående av produkter fra oppkjøp som er gjort de siste tre årene. De mest kjente er Sonicwall, Quest Software, Appassure og Statsoft. Sammen dekker porteføljen alt fra mobilitet og applikasjonssikring til adgangskontroll,  brannvegg, nettsky og big data.

Flere kanalpartnere, fra hele EMEA-regionen, forteller Computerworld at Dells oppkjøp av spesielt Sonicwall og Quest ble fulgt av "et skred av bekymringsmeldinger" fra kunder som var usikre på hvordan oppkjøpet ville påvirke deres systemer. Nå er bekymringene i stor grad lagt til ro, og partnerne ser mulighetene i mersalg på programvare og sikkerhet.

- Jeg ser flere muligheter enn begrensninger i samarbeidet med Dell. Det er noen små utfordringer, men de vil komme på plass etter hvert som satsningen modnes, mener Stephane Gillot i Dell-partner Prodware.

Franske Prodware var både Sonicwall og Quest-partner før de respektive selskapene kom inn under Dell-logoen. 

- Dell er et stort selskap, og de vil fortsatt være her om fem år. De som jobber med Dells lagrings- og serverprodukter stoler på Dell, og det er bra for sikkerhet. Når det gjelder oppkjøpet, så har vi sett godt vekst etter Dell overtok. Med bred Dell-portefølje inngår vi flere avtaler, sier Gillot.

Den største utfordringen, slik han ser det, er rett og slett overgangen som salgsapparatet gjennomgår, som er (forenklet sett) fra å selge pc og server til programvare og tjenester. Dette er noe andre partnere også har nevnt, og et område som Dell jobber med å forbedre.

- Det er jo sant at de som solgte tradisjonelle Dell-produkter nå skal selge programvare, påpeker Gillot.

Tror på leverandør-konsolidering

Dell nådde ikke opp på Forbes-listen over verdens mest verdifulle merkevarer i 2015, men er likevel godt kjent. Spesielt på grunn av pc-virksomheten, og spesielt blant teknologikyndige.

- Dell er en svært anerkjent merkevare. Jeg har aldri vært nødt til å ha en "hvem-er-Dell"-samtale, sier Allen. 

Likevel er det nok mange kunder av den tradisjonelle virksomheten som ikke er klar over inntoget selskapet er i full gang med å gjøre på programvare- og sikkerhetssiden. Det er noe av årsaken til at Dell nå skal satse mye mer på å få med seg partnere og bruke penger på opplæring og markedsføring. Mersalg er stikkordet, og sikkerhet er produktet. Allen mener det er mye å hente på å utnytte synligheten i pc-markedet når programvare og sikkerhet skal selges inn i bedriftene. Dell er blitt et løsningsselskap, og kan tilby alt fra nettbrett og bærbare pc-er til nettverk og programvare.

- Vi hører ofte fra økonomi- og finanssjefene at de ønsker å konsolidere leverandørene de jobber med. Vi bør klare å tilby en løsning til mange av virksomhetens utfordringer, enten selv eller gjennom våre partnere, sier Allen.

- Mulighetene for kryssalg og mersalg gjennom partnere er store. Nå kan kundene få det hele gjennom Dell-logoen, fortsetter han.

Det gjelder også i Norge, der Dell blant andre jobber med partnere som Steria og Infinigate. Spesielt er offentlig sektor attraktivt for selskapet.

- Norge er et interessant marked for oss, og vi vokser i markedet for sikkerhet. Det er spesielt i offentlig sektor, som helse og politi. Det er et satsingsområde for oss, avslutter han.

For ordens skyld nevnes at Dell betalte for reise og opphold for Computerworlds deltakelse på konferansen.

Enterprise